لبناء ولاء للعلامة التجارية في المشهد التنافسي اليوم ، عليك التأكد من أنك في كل مكان يتواجد فيه عملاؤك.
يمكن أن يساعدك نهج التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing) في صياغة الرسالة الصحيحة من خلال القنوات المفضلة للمستهلكين. ستفهم بشكل أفضل احتياجات التسويق المحددة ، وبالتأكيد سيزداد العائد الإجمالي على الاستثمار كنتيجة لذلك.
حيث تحتاج الشركات إلى الاستثمار في حملات تسويقية متعددة القنوات لمساعدة علاماتها التجارية على زيادة الوصول للجمهور المستهدف.
ما هو التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing)؟
يشير التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing) إلى استخدام قنوات
تسويق مختلفة لإشراك العملاء المحتملين والعملاء.
يمزج التسويق متعدد القنوات بين العديد من قنوات التوزيع والترويج في
إستراتيجية واحدة وموحدة لجذب العملاء. وينقل هذا النهج بكفاءة وفعالية قيمة
المنتج أو الخدمة باستخدام نقاط القوة الفريدة لقنوات التسويق المحددة.
مع 73٪ من المستهلكين يستخدمون قنوات متعددة أثناء رحلة العميل ، أصبح التسويق متعدد القنوات أكثر أهمية من أي وقت مضى. لم يعد معظم المتسوقين يمرون عبر قناة واحدة لإجراء عمليات شراء بعد الآن. إنهم يبحثون في قنوات مختلفة لاتخاذ قرار نهائي بشأن ما إذا كانوا يريدون شراء منتج أو خدمة أم لا.
يتضمن التسويق متعدد القنوات إلى القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالانترنت أيضاً. حيث يمكنك الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محركات البحث (عبر الإنترنت) ، وأيضاً يمكنك دمج جهود التسويق التقليدية معها ، مثل الإعلانات التلفزيونية والبريد المباشر (دون اتصال بالإنترنت). فالأمر برمته يتعلق بإنشاء المزيد من نقاط الاتصال مع العملاء المحتملين.
فكر في التسويق متعدد القنوات على أنه عجلة خشبية قديمة. في وسط العجلة يوجد منتجك (منتجاتك أو خدماتك). وعلى الحافة الخارجية للعجلة يوجد عملاؤك حيث تقدم كل قناة فرصة منفصلة ومستقلة للشراء.
بمجرد أن يتضح أي القنوات يكون لها صدى أفضل مع السوق المستهدف ، يمكنك تحسين التسويق في تلك القنوات لزيادة المبيعات إلى أقصى حد.
يتيح هذا النهج للعملاء الذين يبدأون البحث عن منتج أو خدمة على جهاز الكمبيوتر المحمول أو الهاتف المحمول الخاص بهم اتخاذ الخطوة التالية في طريقهم للشراء من جهاز أو قناة أخرى. بمعنى آخر ، يوفر التسويق متعدد القنوات انتقالًا سلسًا بين القنوات والأجهزة ، مع ضمان المراسلة المتسقة عبر التواجد العام للعلامة التجارية.
ما الفرق بين التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing) و التسويق الشامل (Omnichannel marketing)؟
يتم استخدام التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing) والتسويق
الشامل (Omnichannel marketing) أحيانًا بالتبادل ، لكنهما مفهومان منفصلان.
فالأول يخلق تجارب عملاء منفصلة من خلال قنوات مختلفة ، بينما يركز الأخير على
تجربة عميل واحدة موحدة باستخدام قنوات مختلفة.
يركز التسويق متعدد القنوات (Multi-Channel Marketing) على التواصل مع العملاء عبر قنوات متعددة ومستقلة لا ترتبط بالضرورة معًا ، باستخدام أفضل سمات كل قناة لزيادة تأثيرها. ومع ذلك ، غالبًا ما تواجه الاستراتيجيات متعددة القنوات صعوبة في مواكبة رحلة المشتري. فقد يتلقى العميل الذي يقترب من مرحلة القرار وفقًا لسلوكه عبر الإنترنت منشورات بالبريد كما لو كان في مرحلة التفكير ، على سبيل المثال.
من ناحية أخرى ، يعد التسويق الشامل (Omnichannel marketing) مفهومًا أكثر تقدمًا، حيث يؤثر السلوك السابق للعميل على الرسالة التالية التي سيشاهدها. يتطلب ذلك فهمًا أكثر عمقًا لسلوك العميل والقنوات المفضلة ، ومنصة تحليلات تسويقية يمكنها تحليل شرائح عملاء متعددة عبر العديد من القنوات لتحديد أفضل موضع إعلان تالي. يؤدي هذا إلى إنشاء حملة أكثر ديناميكية تتفاعل مع تفضيلات العملاء ، مما يضمن تلقيهم دائمًا للرسائل الصحيحة على القناة الصحيحة. مما يتطلب تحليلات وأدوات ومهارات تسويقية متقدمة.
وبالعودة لتشبيهنا السابق عن العجلة، فمركز العجلة في التسويق الشامل هو المستخدم.
فوائد التسويق متعدد القنوات
زيادة الوعي بالعلامة التجارية
يساعدك التسويق متعدد القنوات على زيادة ظهور العلامة التجارية. إنها فرضية بسيطة جدًا: تصبح علامتك التجارية أكثر وضوحًا من خلال عدد من القنوات مقابل قناة واحدة فقط. قد يرى الأشخاص علامتك التجارية عبر الإنترنت على شبكة اجتماعية معينة مثل فيسبوك أو من خلال وسيلة غير متصلة بالإنترنت على لوحة إعلانية طرقية مثلاً. فكلما زاد عدد الأماكن التي تظهر فيها علامتك التجارية ، زاد عدد الأشخاص الذين يشاهدونها.
زيادة فرص التفاعل مع العملاء
يمنح هذا الأسلوب (التسويق متعدد القنوات) المستهلكين المزيد من الفرص للتفاعل والتواصل مع علامتك التجارية. كما يمنح علامتك التجارية القدرة على الوصول إلى المستخدمين عبر عدد من القنوات والوصول إلى المستهلكين في أي وقت وفي أي مكان: في العمل أو في المنزل أو حتى في البيئات الاجتماعية. فأنت لا تقصر إستراتيجيتك التسويقية على قناة واحدة فقط، بل تستخدم قنوات متعددة تمكنك من الوصول لفئتك المستهدفة في أي مكان وأي وقت تقريباً.
تلبية احتياجات العملاء
يساعدك التسويق متعدد القنوات أيضًا على تلبية احتياجات العملاء بدقة أكبر.
خصص جهودك التسويقية للوصول إلى العملاء المحتملين على القنوات التي
يتواجدون بعا. بالنسبة للمستهلكين على الهواتف الذكية والأجهزة المحمولة الأخرى ،
قد تستثمر في التسويق من خلال الرسائل النصية أو
التطبيقات. أما إذا كانت
شخصية المشتري
أكثر تقليدية ، فقد يكون استهدافهم من خلال الصحف أو المجلات أكثر ملاءمة.
يمكن أن يساعدك فهم اهتمامات جمهورك عبر الإنترنت في الحصول على فكرة أفضل عن نوع المحتوى الذي يعجبهم ، والذي يمكن أن يوجهك نحو القنوات التي يكون المحتوى أكثر فعالية فيها.
زيادة عمليات الشراء
تظهر الأبحاث أيضًا أن التسويق متعدد القنوات غالبًا ما يؤدي إلى المزيد من
عمليات الشراء.
في المتوسط ، ينفق العملاء متعددو القنوات ثلاث إلى أربع
مرات أكثر من عملاء القناة الواحدة . يحصل المستهلكون الذين يشاهدون الإعلانات
على قنوات متعددة أيضًا على معدل تحويل أعلى بنسبة 24٪ من أولئك الذين يشاهدونها
عبر قناة واحدة.
لماذا هذا؟ قد يكون ذلك بسبب تعرض المستهلكين على قنوات متعددة لمنتجات وخدمات أكثر من عملاء القناة الواحدة. في كثير من الحالات ، يؤدي هذا التعرض المستمر والمتكرر عبر مختلف القنوات لتسريع عمليات التحويل.
آلية تنفيذ حملة تسويق متعددة القنوات في 3 خطوات سهلة
إذا كنت ترغب في إنشاء حملة تسويق متعددة القنوات لعملك ، فأنت بحاجة إلى اختيار قنواتك وإنشاء أصول خاصة بالقناة وتتبع أداء حملتك.
الخطوة 1: اختر القنوات على أساس البحث
تتمثل الخطوة الأولى في أي استراتيجية تسويق متعددة القنوات في البحث في أصولك
الرقمية الحالية وقياسها.
ابدأ بالاطلاع على بيانات العملاء لمعرفة القنوات
التي أدت إلى نتائج قوية في الماضي. ثم حدد القنوات التي كان لها عائد استثمار
مرتفع وتفاعل عملاء مرتفع.
ابحث عن القنوات الأكثر نجاحًا لكل شريحة جمهور. هل جمهورك الأصغر سنًا موجود على إنستغرام؟ هل جمهورك الأكبر سنًا على Facebook؟
تذكر أنه لا توجد قاعدة حول الحد الأدنى لعدد القنوات التي يجب عليك استخدامها. ولكن ضع في اعتبارك أنه كل ما زاد عدد القنوات المستخدمة زادت تكلفة صناعة محتوى مخصص لتلك القنوات.
الخطوة 2: إنشاء أصول خاصة بكل قناة تسويقية
في حال اتباع أسلوب التسويق متعدد القنوات، فلا يفضل إنشاء إعلان واحد وتشغيله عبر مجموعة متنوعة من القنوات. تأكد من أن كل قناة لها محتوى فريد من نوعه.
اكتشف أنواع المحتوى ذات الأداء الجيد على القنوات المختلفة. إذا كنت تستهدف المستهلكين عبر إعلانات Google ، على سبيل المثال ، فستحتاج إلى كتابة قصيرة وموجزة تجذب انتباه المستهلك على الفور. أما لو كنت تستهدف العملاء من خلال Instagram فأنت بحاجة لإنتاج محتوى مرئي قصير وجذاب للاستفادة من خصائص المنصة كخاصيات Reels و Story
تعرف أكثر على إعلانات Google من خلال الدليل الشامل عبر هذه المدونة:
- مقدمة عن التسويق عبر محركات البحث
- 3 أسباب للبدء بالترويج لعملك عبر Google
- الدليل الشامل للترويج عبر (Google Ads): 1- إنشاء حساب Google Ads و أنواع الحملات
- الدليل الشامل للترويج عبر (Google Ads): 2- حملات شبكة البحث (Search Network)
- 8 نصائح لاختيار الكلمات المفتاحية لإعلانات غوغل Google Ads
- الدليل الشامل لاستراتيجيات الدفع في إعلانات غوغل Google Ads
- الدليل الشامل للترويج عبر (Google Ads): 3- حملات الشبكة المرئية (Display Network - GDN)
- الدليل الشامل للترويج عبر (Google Ads): 4- حملات التطبيقات (Universal App Campaign)
- حملات إعادة الاستهداف
حاول أن تحافظ على صوت ونبرة واحدة لعلامتك التجارية، وضع في اعتبارك دائمًا أن لكل قناة ميزاتها الخاصة.
الخطوة 3: تتبع أداء الحملة عبر القنوات
بمجرد الانتهاء من البحث و تحضير المحتوى المناسب لكل قناة تسويقية، ستحتاج إلى تتبع أداء حملتك. اختر نموذج إحالة لتحديد القنوات الأكثر فعالية. يمكن أن تساعد نماذج الإحالات في الكشف عن كيفية تفاعل العملاء مع القنوات المختلفة والإجراءات التي يتخذونها قبل التحويل.
بمجرد حصولك على جميع بيانات العملاء الخاصة بك ، ستحتاج إلى تحليلها بعناية. ابحث عن الاتجاهات في مسار التسويق الخاص بك لمعرفة القنوات التي يتعامل معها المستهلكون أكثر من غيرها.
بناءً على هذه المعلومات ، أعد تخصيص ميزانيتك التسويقية وفقًا للقنوات المختلفة بناءً على بيانات العميل. فقد تتغير اتجاهات المحتوى بسرعة ، لذا ابق متابعاً لكل قناة للتأكد من أنك تحقق أقصى استفادة من إنفاقك الإعلاني.
نصيحة إضافية:
ضع في اعتبارك استخدام
حملات إعادة الاستهداف
إذا كنت تدير حملة تسويق متعددة القنوات.
فكلما زاد عدد القنوات التي
تستخدمها ، زادت فرصة إعادة توجيه مستخدميك للقناة التي ترغب بها
تحديات التسويق متعدد القنوات
على الرغم من وجود العديد من الفوائد لاستخدام استراتيجية تسويق متعددة القنوات ، إلا أنها ليست مثالية لكل مؤسسة. قبل تنفيذ هذه الاستراتيجية في مؤسستك ، خطط للتغلب على التحديات المذكورة أدناه.
إدارة تسويقية فعالة
تتطلب المزيد من القنوات مزيدًا من الإدارة - لذلك يجب أن يكون المسوقون مستعدين لتخصيص المزيد من الوقت والموارد والمال لإنشاء استراتيجيات مثالية لكل قناة. بالإضافة إلى ذلك ، يوجد لدى العديد من المؤسسات أقسام معزولة بشدة حيث يوجد حد أدنى من مشاركة البيانات والتواصل المتبادل. نظرًا لأن الفرق الأخرى ، مثل التمويل أو العمليات ، قد تفهم بعض جوانب سلوك المستهلك بشكل أفضل مما يفهمه التسويق ، فقد يكون من الصعب تحديد أفضل الطرق لإدارة حملتك دون مدخلاتهم المشتركة.
الإسناد التسويقي المناسب
تصبح أهمية الإحالة التسويقية الدقيقة واضحة تمامًا عندما تشرع المؤسسات في استراتيجية تسويق متعددة القنوات. العدد المتزايد من القنوات يجعل من الصعب بشكل متزايد تحديد الرسالة التي أدت إلى استجابة محددة من العميل.
نماذج الإحالة الأكثر شيوعاً
فيما يلي بعض نماذج الإحالة الشائعة التي تستخدمها الشركات:
- إحالة النقرة الأولى: يعود الفضل الكامل إلى الإجراء الأول الذي اتخذه المستهلك في رحلة العميل.
- إحالة النقرة الأخيرة: يعود الفضل الكامل إلى الإجراء الأخير الذي اتخذه المستهلك في رحلته ليصبح عميلاً.
- الإسناد الخطي: يحصل كل إجراء يتخذه المستهلك على ائتمان متساوٍ في رحلته إلى أن يصبح عميلاً.
- إسناد متناقص الوقت: يتم منح المزيد من الفضل لأحدث إجراءات المستهلك.
- الإسناد القائم على الموضع: يتم منح المزيد من الفضل لإجراءات المستهلك في مراحل مختلفة من دورة حياة العميل المحتمل.
مهما كان نموذج الإحالة الذي تختاره ، ضع في اعتبارك تتبع بيانات العميل باستخدام برنامج أو منصة لإدارة علاقات العملاء (CRM)، وأنصحك بمنصة HubSpot الشهيرة.
الاستفادة من تحليلات التسويق
تعتقد بعض فرق التسويق أن لديهم معرفة عميقة في التحليلات ، ولكن عند إنشاء وإطلاق حملة تسويقية متعددة القنوات يمكن أن تظهر العديد من الصعوبات في تحليل البيانات. ففي أحدى الدراسات وجد 37% من المسوقين صعوبة في الاستفادة من بيانات العملاء ، ووجد 55% أنه من الصعب إضافة بيانات العملاء إلى ملفات تعريف العملاء الحالية. وقد تشير هذه البيانات إلى أن هذه التحديات تنشأ بسبب نقص الخبرة في المنظمة.فقد يحتاج المسوقون إما إلى الخضوع للتدريب لتطوير هذه المهارات أو استخدام منصة تحليلات تجعل تحليل البيانات أبسط بكثير بالنسبة للمبتدئين.
مواكبة الابتكارات
قبل عقد من الزمن ، كان المسوقون يتعلمون كيفية تحسين مواضع الإعلانات على
Facebook. في غضون بضع سنوات قصيرة فقط ، شعروا بالحاجة الملحة لتوسيع جهودهم
التسويقية إلى Instagram و Twitter و LinkedIn و Snapchat و TikTok والمزيد. من
الصعب إتقان منصة وسائط اجتماعية جديدة كل عام - ويزداد هذا التحدي تعقيدًا يوماً
بعد يوم.
وللبقاء في صدارة المنافسة ، يجب على المسوقين البحث باستمرار عن
القنوات الصاعدة ، ووضع استراتيجيات من شأنها زيادة قيمة رسائلهم على تلك
القنوات.
الاستهداف المخصص للرسائل الإعلانية
لا يحتاج العملاء فقط إلى رؤية رسالتك الإعلانية ، بل يجب أن يشعروا أنها تتناسب
مع قيمهم. وهنا تكمن أهمية استهداف الرسائل عالية الجودة - ويضع التسويق متعدد
القنوات تأكيدًا إضافيًا على أهمية الرسائل المستهدفة بشكل صحيح.
ويجب أن
تستند الرسائل متعددة القنوات على السجل الديموغرافي والنفسي والتاريخي للشراء
للعميل مع مراعاة القنوات التي يتردد عليها العميل. هذا يتطلب نهجًا متعمقًا
وشخصيًا للتسويق.
هل استخدمت أسلوب التسويق متعدد القنوات؟
على الرغم من أن التسويق متعدد القنوات يبدو معقدًا على الورق ، إلا أن الكثير من
فرق التسويق تنخرط في استراتيجيات متعددة القنوات دون اتخاذ قرار حول ذلك. حيث
تعتبر أي حملة تمتد عبر القنوات استراتيجية متعددة القنوات.
ومع انتشار
القنوات الإعلانية في كل مكان في بيئة التسويق الحديثة ، يشتغل الكثيرون غريزيًا
في التسويق متعدد القنوات. في عام 2019 ، استخدم المسوق العادي 7.2 قناة ، مثل
وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر الإنترنت ، والإعلان الرقمي ، والتسويق
عبر الهاتف المحمول.
أخبرنا عن تجربتك في التعليقات👇