أياً كان عملك، فجلب وتوليد عملاء محتملين جدد لخدماتك ومنتجاتك هو من أهم أولوياتك.
ومع وجود 50.8٪ من سكان العالم على الإنترنت، يتواجد عملاؤك المثاليون هناك، ويبحثون عن منتجاتك وخدماتك، لذا اجعل من السهل عليهم العثور عليك من خلال تنفيذ استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين.
في هذه المقالة قمت بتجميع أفضل الممارسات والنصائح والاتجاهات والتقنيات لمساعدتك في توليد أكبر قدر ممكن من العملاء المحتملين لعملك.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
ما المقصود بتوليد العملاء المحتملتين Lead Generation؟
توليد العملاء المحتملين هو ببساطة عملية جذب حركة زوار لقنواتك الرقمية المختلفة (الموقع الإلكتروني أهمها) وتحويل هذه الحركة إلى مبيعات فعليّة.
وليست أي حركة زوار تعني بالضرورة تحولهم لمبيعات في النهاية. لذا تتضمن العملية للوصول إلى الجمهور الذي من الممكن له الاهتمام بخدماتك ومنتجاتك، ومن ثم تحفيزهم وتشجيعهم على الشراء. إنه تسويق مستهدف للغاية وقائم على القيمة.
يفيد التسويق الموجه لتوليد العملاء المحتملين (Lead Generation Marketing) الأعمال التجارية عبر الإنترنت في جذب المزيد من العملاء، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، وزيادة المبيعات، وجمع معلومات مهمة عن العملاء المحتملين.
ومع ذلك، فإن العديد من صانعي القرار يرتكبون أخطاء مكلفة. فيما يلي بعض الأخطاء الرئيسية التي يجب تجنبها:
- عدم الاستفادة من قوة المؤثرين الاجتماعيين (social influencers)
- عدم الاستثمار في تحسين الموقع لمحركات البحث SEO
- عدم إجراء تحليل البيانات لتحديد الاتجاهات والأنماط
- عدم استخدام أداة إنشاء نماذج اتصال ( Form Builder) احترافية لتحقيق أقصى قدر من التحويل
استراتيجيات توليد العملاء المحتملين
يتطلب نمو الأعمال تقنيات قوية لتوليد المزيد والمزيد من العملاء. فاكتساب عملاء جدد ضروري للنمو والاستدامة.
ولكن، لتحقيق نمو مستدام وفعال حقًا، يجب أن تكون لديك استراتيجية قوية و واضحة لتوليد العملاء.
من دون استراتيجية واضحة ومدروسة، ستقوم للأسف برمي الأموال فقط على أفكار عشوائية، وقد تحصل على عدد قليل من العملاء الجدد، لكن تكلفة الاستحواذ الخاصة بك ستكون عالية بشكل غير مقبول، مما يؤثر على صافي أرباحك.
فيما يلي أهم النقاط الواجب أخذها بعين الاعتبار، عندما تقوم بوضع استراتيجيتك:
تحديد جمهورك
من المحتمل أن يكون لديك بالفعل نموذج شخصية لعميلك الأساسي (Marketing Persona)، لكنك ستحتاج إلى إعادة النظر فيها على وجه التحديد لتوليد العملاء المحتملين.
هل تستهدف نماذجك جميع شخصيات المشترين، أم أنك تلاحق شريحة أكثر تحديدًا من جمهورك؟ هل لا تزال شخصية المشتري الحالية ذات صلة، أم أنها بحاجة إلى التحديث؟
إذا كنت تشعر أنك بحاجة إلى بعض المساعدة للحصول على هذا بشكل صحيح، فأنصحك بالانطلاق من أداة بناء الشخصيات التسويقية الرائعة من HubSpot
إقرأ أيضًا: الشخصيات التسويقية: من هم وكيف يؤثرون في عملية التسويق؟
اجعل من خدماتك ومنتجاتك حلاً لمشاكل العملاء
كجزء من بنائك للنماذج التسويقية والشرائية لعملائك، يجب أن تكون قد حددت نقاط الألم الرئيسية الخاصة بهم، وكيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك حل هذه المشكلات.
يجب أن تبقي هذه المشاكل والحلول في طليعة أفكارك عندما تبدأ في بناء استراتيجية توليد العملاء المحتملين. وتذكر أن إيجاد حل لهذه الاحتياجات هو ما يدفع العملاء المثاليين، وبالتالي، يجب أن يكون الحل الذي تقدمه منتجاتك و خدماتك هو بوصلة حملاتك لتوليد العملاء.
إنشاء وتنفيذ مسار الأمثل لتوليد العملاء المحتملين
حافظ على مسار بسيط قدر الإمكان، فغالب الناس لا تريد أن تكون في حالة من الحيرة أو الاختيار .
فأي شيء معقد بلا داع ضمن مسار توليد العملاء يمكن أن يمثل منعطفًا حقيقيًا لآفاقك.
لذلك، عندما تقوم ببناء استراتيجية توليد العملاء المحتملين ومسار التحويل، اجعل الأمر بسيطًا وواضحًا قدر الإمكان. واتبع في ذلك الخطوات التالية:
- كن مباشراً وواضحاً.
- تأكد من أن خطتك تحتوي على مؤشرات أداء رئيسية واضحة وواقعية وقابلة للقياس، وتجنب وجود الكثير من العناصر في خطة واحدة.
- اجعل من السهل على العملاء المحتملين الجدد أن يصبحوا عملاء أصليين.
استخدم عبارات بسيطة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وإرشاد العملاء المحتملين إلى القيام بشيء مثل النقر فوق الزر أو التسجيل أو الانتقال إلى صفحة معينة.
اجعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء مميزة، و استخدم الأزرار، ونماذج الاشتراك وما شابه، وقم بإنشاء صفحات هبوط ذات مظهر احترافي تجعل العملاء يشعرون بالثقة في شركتك.
تولد صفحات الهبوط التي تحتوي على المزيد من المحتوى و CTA في الجزء السفلي غير المرئي من الصفحة عملاء متوقعين بنسبة 220٪ أكثر من الصفحات الأقصر التي تحتوي على عبارة CTA في الجزء العلوي من الصفحة.
و هناك العديد من المنصات و الأدوات التي تسمح لك ببناء صفحة هبوط مميزة:
- أداة بناء صفحات الهبوط من HubSpot
- إضافة أداة بناء صفحات الهبوط من HubSpot للمواقع المدارة بتقنية Wordpress
- موقع unbounce الاحترافي لبناء صفحات الهبوط
- موقع instapage المميز لبناء صفحات الهبوط
توليد العملاء عبر مواقع التواصل الاجتماعي
إنَّ تنفيذ حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي فعال من حيث التكلفة، ويؤدي أيضًا إلى نتائج مرضية ورائعة.
وفقًا لـ Forbes، يتابع ربع مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي العلامات التجارية التي قد يفكرون في الشراء منها.
ومن المهم الأخذ بالحسبان أن لكل منصة من منصات وسائل التواصل الاجتماعي جمهورها، وبالتالي تقنيات مختلفة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين، مما يتطلب استراتيجيته خاصة لكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي التي ترغب باستخدامها (وفقاً لدراستك لجمهورك المستهدف).
بغض النظر عن المنصة التي سوف تستخدمها لحملاتك، فهناك العديد من التقنيات التي تنطبق على جميع المنصات، والتي يمكنك استخدامها لتحقيق أقصى قدر من النجاح في توليد العملاء المحتملين:
- حدد شبكات التواصل الاجتماعي التي تريد استهدافها، بناءً على نماذج شخصية المشتري التي قمت ببنائها.
- قم بإنشاء وتنفيذ إستراتيجية وسائط اجتماعية لكل قناة اجتماعية تخطط لاستخدامها ودمجها في حملتك الأوسع لتوليد العملاء المحتملين.
- اجذب الأشخاص إلى حملتك بعنوان جذاب وإعلان تشويقي.
- تأكد من أن لديك حملة شاملة ، واترك وقتًا ليتفاعل العملاء المحتملين مع حملاتك
- تأكد من أن محتوى الحملة يقدم قيمة حقيقية
- خطط لحملتك بحيث يوجه الأشخاص بشكل طبيعي إلى مسار مبيعاتك
- قدم عروض توضيحية حية لمنتجاتك أو خدماتك
توليد العملاء عبر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أكثر قنوات التسويق والريادة فعاليّة، على الرغم من ظهور الفيديو والذكاء الاصطناعي والقنوات المتطورة الأخرى.
حيث تنشئ قائمة البريد الإلكتروني القوية والمعدة بشكل صحيح عائد استثمار أفضل من أي قناة أخرى عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين.
فإذا أعطاك الأشخاص عنوان بريدهم الإلكتروني، فهم بالفعل عميل محتمل - فهم مهتمون بما تريد قوله، ويمكنك بناء علاقة معهم.
بعض التقنيات الأساسية المتبعة لحملات البريد الإلكتروني:
- لا ترسل بريدًا عشوائيًا
- تقديم محتوى قيم يبني الثقة
- اعرض المنتجات أو الخدمات ذات الصلة فقط ، وافعل ذلك فقط بعد إنشاء علاقة
- استخدم التحليلات لتتبع نجاح حملاتك
- استخدم سلسلة الرد الآلي للترحيب بالمشتركين الجدد ، وتقديم الهدايا المجانية.
- قسّم قائمتك لاستهداف أقسام فرعية معينة من جمهورك
توليد العملاء عبر حملات التسويق عبر محركات البحث
لطالما كانت حملات التسويق عبر محركات البحث هو الدعامة الأساسية لتوليد العملاء المحتملين.
يمكن أن تكون حملات التسويق عبر محركات البحث أداة رائعة لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن إذا لم تكن لديك الإستراتيجية الصحيحة المطبقة أو لم يتم تنفذها بشكبل جيد، فستكون تجربة مكلفة وغير فعالة تمامًا.
مقالات ذات صلة:
يجب أن تأخذ بالحسبان، أن الخبراء يتوقعون أنه بحلول عام 2020، ستكون 50 ٪ من جميع عمليات البحث عبارة عن عمليات بحث صوتي، لذلك تحتاج أيضًا إلى تحسين حملات توليد العملاء المحتملين للدفع لكل نقرة للبحث الصوتي.
توليد العملاء عبر حملات تحسين الموقع لمحركات البحث
لا تكتمل أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين بدون حملات تحسين الموقع لمحركات البحث و حملات التسويق بالمحتوى.
إن تقديم محتوى عالي القيمة يركز على الكلمات الرئيسية لقرائك يمنحك ترتيب قوي في محركات البحث، مما يزيد من قابلية اكتشافك ويزيد حركة الزوار لموقعك، كما أنه يبني ثقة العلامة التجارية وسلطتها ويبني علاقة إيجابية مع القراء.
أما إذا قدمت محتوى مكتوبًا بشكل سيئ ولا يقدم أي قيمة ، فستبعد العملاء المحتملين لأنهم يشكون في سلطتك وموثوقيتك وقيمتك. لذلك، من المفيد قضاء الوقت حقًا في تقديم المحتوى القيم الذي يريده عملاؤك المستهدفون.
بعض التقنيات الأساسية المتبعة لحملات تحسين الموقع لمحركات البحث:
- إذا كان المحتوى الخاص بك يوفر قيمة، فأنت تتمتع بفرصة جيدة لتحويل هذا القارئ إلى عميل محتمل.
- لاحظ أن تحسين الموقع لمحركات البحث وحملات التسويق بالمحتوى يستغرقان وقتًا لإظهار النتائج، ولكنهما يستمران في التقديم لفترة أطول من الحملات المدفوعة وعادةً ما يقدمان عائد استثمار أفضل.
- قم بإعجاب القراء بمدونتك ومحتوى الويب الخاص بك، ثم قدم موردًا إضافيًا مجانيًا، مثل دراسة حالة أو مستند تقني أو تقرير أو ندوة عبر الويب أو كتاب إلكتروني مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.
- تأكد من إجراء بحث كافٍ عن الكلمات المفتاحية الرئيسية واستهداف الكلمات المفتاحية طويلة الذيل ذات الصلة التي يبحث عنها عملاؤك
مقالات ذات صلة:
توليد العملاء عبر المنتديات المشهورة
يعد التسويق عبر المنتديات أمرًا رائعًا لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت وغالبًا ما يتم تجاهله.
تتيح المنتديات للأشخاص ذوي الاهتمامات المشتركة تجميع المعرفة و التفاعل مع الأشخاص ذوي الاهتمام المشترك من خلال التعليق والمشاركة والتصويت، مثل موقع Reddit (متوفر بالنسخة الإنكليزية فقط) و موقع Quora (موقع أكثر من رائع ويدعم العديد من اللغات بما فيها العربية).
يمكنك إنشاء عملاء محتملين في المنتديات من خلال تقديم المساعدة والإجابة على الأسئلة وتقديم سلاسل رسائل وتعليقات ثاقبة ومثيرة للتفكير.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام المنتديات أو المجموعات المتخصصة للحصول على فكرة عن الموضوعات الشائعة التي يمكنك دمجها في إستراتيجيتك التسويقية الحالية.
توليد العملاء عبر المؤثرين
يصبح المستهلكون أكثر ذكاءً مع مرور الوقت ويكتشفون بسرعة نقص المصداقية، لذا فإن العثور على المؤثر المناسب لعلامتك التجارية أمر بالغ الأهمية.
أما إذا كنت شريكًا مع المؤثر الخاطئ، فلن تنشئ أي عملاء متوقعين - أو لن تولد العملاء المتوقعين المناسبين .
بعض التقنيات الأساسية المتبعة لحملات التسويق عبر المؤثرين:
- ابحث عن المؤثر الاجتماعي المناسب الذي لديه نفس الجمهور المستهدف الخاص بك
- ضع في اعتبارك أن تقدم لمتابعيهم حافزًا مثل المحتوى المجاني أو حسم على الشراء إذا قاموا بالتسجيل عبر رمز أو رابط حصري
$ads={1}
في الختام
كما لاحظت فلديك الكثير من الخيارات لتوليد العملاء المحتملين لعملك.
ولكن أنجح استراتيجيات توليد العملاء المحتملين هي تلك التي تستخدم نهجًا متعدد القنوات. ومع ذلك، فإن القنوات التي تختار متابعتها يجب أن تكون متوافقة مع نماذج شخصيات المشتري التي قد بنيتها، لذا فإن الحصول على الأساس الصحيح، قبل وضع الإستراتيجية ، أمر ضروري. يجب أن يكون لديك أيضًا مسار بسيط ومُحدد جيدًا لتوليد العملاء المحتملين قبل تنفيذ استراتيجيتك.
بمجرد الانتهاء من ذلك، يمكنك اختيار قنوات توليد العملاء المحتملين وإنشاء حملتك. تذكر أن تضع أهدافًا قابلة للقياس حتى تعرف ما إذا كان حملاتك ناجحة أم لا.
الأسئلة الشائعة
ما هي أهمية توليد العملاء المحتملين؟
توليد العملاء المحتملين أمر حاسم لنجاح أي عمل تجاري. فهو يساعدك على بناء قاعدة بيانات قوية من العملاء المحتملين الذين يظهرون اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك. يمكنك بعد ذلك توجيه جهود التسويق بشكل أكثر فعالية نحو هذه الفئة المستهدفة لزيادة معدلات التحويل والمبيعات.كيف يمكنني قياس فعالية حملات توليد العملاء المحتملين؟
هناك عدة مقاييس يمكن استخدامها لقياس فعالية حملات توليد العملاء المحتملين. بعض هذهذه المقاييس تشمل:- عدد العملاء المحتملين المولدين: يتعلق بعدد العملاء المحتملين الجديدين الذين تم جذبهم من خلال حملات التسويق.
- معدل التحويل: يشير إلى نسبة العملاء المحتملين الذين تمكنت من تحويلهم إلى عملاء فعليين وإتمام عملية الشراء أو الاتفاق.
- تكلفة الحصول على العميل المحتمل: يعكس قيمة المال والجهد المستثمر في توليد العملاء المحتملين مقابل عدد العملاء المحتملين المكتسبين.
- معدل الارتداد: يشير إلى نسبة العملاء المحتملين الذين قاموا بزيارة صفحة الهبوط أو التسجيل ولكنهم تركوا الموقع دون اتخاذ إجراء.
- قيمة العميل على المدى الطويل: يقيس القيمة المالية للعميل على مر الوقت، بما في ذلك المشتريات المتكررة والإيرادات الإضافية التي يمكن أن يحققها.
كيف يمكنني تحسين جهود توليد العملاء المحتملين؟
هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها لتحسين جهود توليد العملاء المحتملين، ومنها:- تحسين استهداف الجمهور: قم بتحديد الجمهور المستهدف بشكل دقيق واستخدم رسائل موجهة تتناسب مع احتياجاتهم واهتماماتهم.
- تحسين صفحات الهبوط: قم بتحسين تصميم صفحات الهبوط واجعلها جذابة وسهلة الاستخدام، وتوفر معلومات قيمة وواضحة حول المنتج أو الخدمة.
- تقديم محتوى قيم: قم بإنشاء محتوى قيم وجذاب يلبي احتياجات الجمهور المستهدف ويحل مشكلاتهم، وشاركه عبر المدونة، والمواقع الاجتماعية، والنشرات الإخبارية.
- استخدم استراتيجيات التسويق بالبريد الإلكتروني: قم ببناء قائمة بريدية وأرسل رسائل تسويقية موجهة وقيمة للعملاء المحتملين.
- قم بتحليل البيانات والتعلم منها: استخدم أدوات تحليل البيانات لفهم أداء حملاتك وتحديد المناطق التي تحتاج إلى تحسين، وقم بضبط استراتيجياتك بناءً على البيانات المتاحة