يعد توليد عملاء محتملين جانبًا مهمًا في أي عمل تجاري، حيث يساعد على دفع النمو وزيادة الإيرادات. ومع ذلك، قد تكون مهمة جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون مهمة صعبة ولاسيما في ظل الأزمات وانتشار الأوبئة والمصاعب التي قد تؤثر سلبًا في العمل. باستخدام الاستراتيجيات والتكتيكات الصحيحة، يمكن للشركات أن تولد بشكل فعال عملاء متوقعين وأن تبني مسار مبيعات للعملاء المحتملين. في هذه المقالة ، سوف نستكشف بعض الطرق الفعالة لتوليد عملاء محتملين في عملك.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
نظرة تاريخية حول توليد العملاء المحتملين
سابقاً (في تسعينيات القرن الماضي) كان متوسط دورة العميل هي ثلاث تفاعلات مع الشركة قبل أن يقوم شخص ما بالشراء.أما الآن فإن العدد الحقيقي أعلى بكثير. في المتوسط، يجب أن يتفاعل العميل المحتمل مع شركتك عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي 20 مرة قبل إجراء عملية الشراء. ومع هذه الدورة الطويلة النسبية ظهر مصطلح قمع المبيعات.
ما معنى توليد العملاء المحتملين؟
توليد العملاء المحتملين هي عملية جذب العملاء المحتملين إلى عملك وزيادة اهتمامهم من خلال الرعاية، وكل ذلك بهدف نهائي يتمثل في تحويلهم إلى عملاء حقيقين. بعض الطرق لتوليد العملاء المحتملين هي من خلال تطبيقات الوظائف ومنشورات المدونات والقسائم والأحداث المباشرة والمحتوى عبر الإنترنت. بمعنى آخر، إنها طريقة لتهيئة العملاء المحتملين لنشاطك التجاري. هذا يجعلهم على الطريق لإجراء عملية شراء في نهاية المطاف.من هو العميل المحتمل؟
العميل المحتمل هو أي شخص يشير إلى اهتمامه بمنتج أو خدمة الشركة. يسمع العملاء المحتملون عادةً من شركة أو مؤسسة بعد فتح الاتصال (عن طريق إرسال معلومات شخصية لعرض أو نسخة تجريبية أو اشتراك).يُعد العملاء المحتملون جزءًا من دورة حياة نقل الزوار إلى العملاء. ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون. هناك أنواع مختلفة من العملاء المحتملين بناءً على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها:
العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات. مثال على MQL هو جهة الاتصال التي تملأ نموذج صفحة هبوط لعرض ما.العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)
العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات اتصال اتخذت إجراءات تشير صراحةً إلى اهتمامهم بأن يصبحوا عملاء ليشتروا منك. مثال على SQL هو جهة الاتصال التي تملأ نموذجًا لطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.عميل محتمل مؤهل للمنتج (PQL)
العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات الاتصال الذين استخدموا منتجك واتخذوا إجراءات تشير إلى اهتمامهم بأن يصبحوا عملاء يدفعون. توجد PQLs عادةً للشركات التي تقدم إصدارًا تجريبيًا للمنتج أو إصدارًا مجانيًا أو محدودًا من منتجاتها مع خيارات للترقية. مثال على PQL هو العميل الذي يستخدم نسختك المجانية ولكنه يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.العميل المحتمل المؤهل للخدمة
العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات الاتصال أو العملاء الذين أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء حقيقيون.على سبيل المثال، يمكن للعميل إخبار ممثل خدمة العملاء لديه برغبته في ترقية اشتراك المنتج. في هذا الوقت، سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.
ما هو قمع المبيعات Sales Funnel ؟
يُعد "قمع المبيعات Sales Funnel" مصطلحًا رائعًا لعملية المبيعات، فهو يعبر عن الدورة الحديثة الكاملة للعميل، بدءًا من الوقت الذي يتعرف فيه أحد الأشخاص على نشاطك التجاري إلى وقت إتمام عملية الشراء.
ووظفية المسوقون الرقميون غالباً هي إيصال الزوار (الموقع الإلكتروني أو قنواتك الرقمية المختلفة) إلى بداية قمع المبيعات، أي تحويل الزوار إلى عملاء محتملون (Leads).
والتي تتم غالباً بواسطة إجراء على موقع الويب الخاص بك (على سبيل المثال ، تنزيل كتاب إلكتروني أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت).
أقسام قمع المبيعات
عملاء محتملون (Leads)
العميل المتوقع هو الشخص الذي أبدى مستوى معينًا من الاهتمام بمنتجك أو خدمتك، ولكنه لم يقم بعملية شراء بعد. قد يكون هذا الشخص قد اشترك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني (راجع مقال: استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني)، أو ملأ نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك، أو حضر إحدى ندواتك على الويب. السمة الرئيسية للعميل المتوقع هي أنه قد وفر لك طريقة ما للاتصال به في المستقبل.
عملاء متوقعون (prospects)
العملاء المتوقعون هم الذين أظهروا مستوى أعلى من الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. ربما طلبوا عرضًا توضيحيًا للمنتج، أو قاموا بتنزيل مستند تقني، أو تفاعلوا مع فريق المبيعات الخاص بك بطريقة أخرى. لقد تجاوزوا مجرد إظهار الاهتمام العام ويفكرون بنشاط في إجراء عملية شراء.
زبائن (customers)
الزبائن هم الأشخاص الذين أجروا عملية شراء منك. لقد مروا بجميع مراحل القمع التسويقي حتى وصلوا إلى عملية البيع بأكملها وقرروا أن منتجك أو خدمتك تستحق أموالهم. يطلق عليهم العملاء الحقيقيون، وقد يحملوا ولاءً لك ولعلامتك التجارية.
ما المقصود بمغناطيس العملاء Lead Magnet؟
فيما يلي 5 أفكار لمغناطيس العملاء التي يمكنك استخدامها في حملاتك أو على موقعك الخاص.
1. تحميل الكتب الإلكترونية E-book Download
في حين أن تنزيلات الكتب الإلكترونية هي طريقة مجربة وصحيحة، فإن إنشاء كتاب إلكتروني جيد عملية تستغرق وقتًا طويلاً.تذكر أنك في المراحل الأولى من العلاقة بالعميل. فإذا أعطاك أحد الأشخاص عنوان بريده الإلكتروني وتلقى موردًا لا قيمة له ، فسيخرج من مسار المبيعات (وهنا تكون قد فقدت الفرصة بعودته). فإذا لم يكن لديك الوقت الكافي لإنشاء كتيب إلكتروني مميز، يوضح أنك خبير في الموضوع. فاختر مغناطيسًا أخر.
2. الندوات عبر الانترنت Webinar
يستخدم الأشخاص الندوات عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين طويلي المدى. وهي طريقة رائعة لبدء عملية البيع، لأنها تمنحك فرصة لعرض خبرتك (وشخصيتك).يجب أن تقدم للحضور قيمة مضافة. ولا بأس في تقديم عرض خاص للحضور أو حلاً، ولكن لا تجعل الندوة بأكملها خطوة مبيعات.
ملاحظة:
الندوات عبر الإنترنت عادةً ما تكون بث مباشر، ولكن يمكنك أيضًا تسجيل الندوة عبر الإنترنت وإتاحتها عند الطلب.
الندوات عبر الإنترنت عادةً ما تكون بث مباشر، ولكن يمكنك أيضًا تسجيل الندوة عبر الإنترنت وإتاحتها عند الطلب.
3. الخصومات
من منا لا يحب الخصم؟ الكل يريد صفقة، لذا فإن تقديم الخصومات يمكن أن يكون طريقة رائعة لدفع شخص ما إلى الشراء ( أو إلى قمع المبيعات).4. الفترة التجريبية
لا يرغب العديد من الأشخاص في إجراء عملية شراء حتى يتأكدوا من أن الخدمة مناسبة لهم. هذه أيضًا فرصة رائعة للحصول على مستخدم مدمن على ميزاتك المتميزة وجعل خدمتك واحدة من الخدمات التي لا يمكن العيش بدونها.5. الدورس المصغرة المجانية
قد يكون هذا الخيار هو الأكثر صعوبة في القائمة. ولكن إذا تم ذلك بشكل جيد، فإنه ينتج أيضًا أفضل النتائج.كيف يعمل مغناطيس العملاء في توليد العملاء المحتملين؟
يعمل مغناطيس العملاء في توليد العملاء المحتملين النموذجي على ثلاث مراحل:
قم بإعداد نماذج الاشتراك، ودمج العملاء المتوقعين في CRM، وإرسال حملات رعاية العملاء المحتملين. استخدم أدوات تساعد في ذلك:
تقدم HubSpot أداة تصنيف مواقع الويب، والتي تستغرق ثوانٍ لفحص موقع الويب الخاص بك وتوفر درجة بناءً على الأداء وتجربة الجوّال وتحسين محركات البحث والأمان. بعد تقديم بريدك الإلكتروني وموقع الويب، تحصل على تقرير مفصل عن أداء موقع الويب الخاص بك إلى جانب الدورة التدريبية المقابلة بناءً على نتائجك. يساعدك المصنف في تحديد المشكلات المحتملة مع موقع الويب الخاص بك ويقدم حلاً لحلها.
- ينجذب الزائر إلى صفحة الهبوط حيث يمكنه العثور على نموذج التقاط عميل محتمل للمطالبة بالعرض. القنوات الأكثر شيوعًا المستخدمة هنا هي الإعلانات واللافتات على الصفحات الأخرى داخل الموقع ووسائل التواصل الاجتماعي والبحث العضوي.
- يملأ الزائر معلومات الاتصال في نموذج التقاط العميل المتوقع.
- يتم عرض صفحة الشكر على العميل المحتمل حيث يمكنهم عادةً المطالبة بالعرض، على سبيل المثال، تنزيل كتاب إلكتروني. في نفس الوقت، يتم إرسال بريد إلكتروني آلي إلى العميل المحتمل مع تعليمات حول كيفية المطالبة بالعرض.
ما الذي يجعل مغناطيس العملاء جيد في توليد العملاء المحتملين؟
ستة أشياء تجعل مغناطيس العملاء فعالاً:- مفيد وقابل للتنفيذ: يعالج مشكلة معينة يواجهها جمهورك المستهدف ويقدم حلاً عمليًا يساعدهم في التغلب على تحدياتهم ومشاكلهم.
- مقنع: يقدم شيئًا فريدًا ولا يقاوم.
- إمكانية وصول: يجب أن يكون العملاء المحتملون قادرين على الوصول إلى الموارد الخاصة بك على الفور.
- جودة عالية: قد يكون موردك من أولى جهات الاتصال مع علامتك التجارية – لذا اترك انطباعًا جيدًا. وقدم كل ما هو جيد وقيّم.
- ذو صلة بمنتجك أو خدمتك: يضمن ذلك حصولك على جمهور أكثر تأهيلًا وربما معدلات تحويل أعلى.
- مسار التحويل واضح: عادةً ما يتكون مغناطيس العملاء من صفحة هبوط بها نموذج التسجيل، وصفحة شكر مع إمكانية الوصول إلى المورد المجاني، ورسالة متابعة (أو سلسلة من الرسائل).
قم بإعداد نماذج الاشتراك، ودمج العملاء المتوقعين في CRM، وإرسال حملات رعاية العملاء المحتملين. استخدم أدوات تساعد في ذلك:
تقدم HubSpot أداة تصنيف مواقع الويب، والتي تستغرق ثوانٍ لفحص موقع الويب الخاص بك وتوفر درجة بناءً على الأداء وتجربة الجوّال وتحسين محركات البحث والأمان. بعد تقديم بريدك الإلكتروني وموقع الويب، تحصل على تقرير مفصل عن أداء موقع الويب الخاص بك إلى جانب الدورة التدريبية المقابلة بناءً على نتائجك. يساعدك المصنف في تحديد المشكلات المحتملة مع موقع الويب الخاص بك ويقدم حلاً لحلها.
طرق توليد العملاء المحتملين لنشاطك الرقمي
1. اطلب الإحالات
غالبًا ما يسعد العملاء السعداء بتقديم الإحالات. اسمح لعملائك بالتحدث نيابة عنك عن طريق طلب الإحالات وتمكينهم من جمع العملاء المحتملين. لا شيء يعزز مصداقية شركتك أكثر من عميل سعيد بإخبار أصدقائه وعائلته عنك. الإحالات هي أفضل استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين. عند إغلاق عملية بيع، تأكد من سؤال المشتري عما إذا كان يعرف أي شخص قد يقدر منتجك أو خدمتك. يستغرق هذا القليل من الوقت وقد يكون وسيلة لتوليد العملاء المحتملين بسرعة.2. إجراء مكالمات منتظمة لخدمة العملاء
لا تترك عميلك بعد البيع. من المرجح أن يشتري العميل السعيد الذي لديه علاقة مستمرة معك وشركتك مرة أخرى. لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن البيع إلى عميل حالي أرخص من الحصول على عميل محتمل جديد. تعد مكالمات المتابعة طريقة استراتيجية لتنمية علاقات العملاء ووقتًا رائعًا لطلب الإحالات. في بعض الأحيان، يكون العملاء المحتملون الأكثر جودة لديك هم في الواقع عملاؤك الحاليون.أوضحت دونا فلوس في مجلة CRM أن الشركات التي تتعامل مع عملائها عبر القنوات تشهد زيادة في النجاح والمشاركة. قال فلوس: "لقد أصبحت رعاية العملاء الاستباقية مكونًا أساسيًا لاستراتيجية شاملة لمشاركة العملاء متعددة القنوات والتي تبني ولاء العلامة التجارية ومستويات عالية من رضا العملاء".
3. رعاية العملاء: ابق على اتصال مع الإحالات السابقة
لن يكون كل عميل محتمل جاهزًا للتحويل في هذه المرحلة الزمنية ولكن هذا لا يعني أنه يجب تجاهل مثل هؤلاء العملاء المتوقعين. تعتبر رعاية العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين عندما يتردد العملاء المحتملون في أمر الشراء. أرسل لهم معلومات مفيدة بناءً على اهتماماتهم. قم بأتمتة عملية رعاية العملاء المحتملين، وقم بإعداد تذكيرات وجدول زمني لتسجيل الوصول معهم.4. كن مصدرا موثوقا للمعلومات
انطلق إلى الأمام وكن خبيرًا في المنتج في مجال تخصصك. قم بالتطوير إلى مستشار يمكن للعملاء الوثوق به بدلاً من مجرد مندوب مبيعات عادي. يمتلك العملاء قدرًا هائلاً من المعرفة في متناول أيديهم، ويقومون بمعظم أبحاثهم قبل التحدث إلى مندوب مبيعات. تتمثل إحدى طرق سد هذه الفجوة في التحدث في المعارض التجارية أو المؤتمرات كطريقة لتصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات.5. كن اجتماعيًا
لا تقصر نفسك على موقع اجتماعي واحد - بل قم بالتوسع في المواقع ذات الصلة كلما أمكن ذلك. تنصح خبيرة البيع الاجتماعي جيل رولي الناس بقراءة ما يقرأه عملاؤك المحتملون ثم تغرد أو تنشر عنه. يؤدي نشر محتوى قيم بانتظام إلى زيادة قدرتك على أن تكون مصدرًا موثوقًا للعملاء أثناء بحثهم عن شرائهم.نظرًا للقيمة الهائلة لـ LinkedIn في تحويل العملاء المحتملين، يعد نشر المقالات أو رعاية التحديثات على الموقع استراتيجية مهمة.
كيف تنطبق طرق توليد العملاء المحتملين في ظل الأزمات ؟
نحن الأن متأكدون من أن الأشخاص يقضون مزيدًا من الوقت على الإنترنت في ظل الأزمات، فالأشخاص الذين لديهم جداول زمنية مجنونة ومشغولين للغاية، سيصبح لديهم أخيرًا جدول زمني مفتوح ويتطلعون إلى شغل أنفسهم من خلال تطوير مهاراتهم. هذا يجعله وقتًا رائعًا للوقوف أمام الناس والبدء في بناء علاقات معهم. تذكر أن هذه الأدوات تسمى مغناطيسات العملاء لأنها تجلب العملاء المحتملين.ولا يعني الحصول على عميل محتمل أن يصبح زبون، لذا من المهم إنشاء حملة كاملة تتضمن المتابعة مع العميل المحتمل لتعزيز العلاقة وتحويلها في النهاية إلى زبون.
مقالات ذات صلة:
في الختام
يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من أي عمل ناجح، ويتطلب استراتيجية جيدة التخطيط والتنفيذ الفعال. من خلال فهم جمهورك المستهدف، وإنشاء مغناطيس عملاء مقنع، وتحسين موقع الويب. يمكنك جذب العملاء المحتملين بشكل فعال وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. تذكر أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو عملية مستمرة تتطلب التقييم والتحسين المستمر لتحقيق النتائج المرجوة. لذا، ابدأ في تنفيذ هذه الاستراتيجيات ولاحظ نمو عملك.$ads={1}
الأسئلة الشائعة
ما سبب أهمية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
يعد توليد العملاء المحتملين أمرًا مهمًا لأنه يساعد الشركات على تحديد العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.كيف أقوم بإنشاء مغناطيس العملاء الرئيسي؟
لإنشاء مغناطيس العملاء الرئيسي، تحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف، وفهم نقاط الألم لديهم، وتقديم حل في شكل مورد مجاني مثل الكتاب الإلكتروني أو قائمة التحقق أو الفيديو.كيف أقوم بإنشاء قمع مبيعات؟
لإنشاء مسار مبيعات، تحتاج إلى تحديد مراحل مسار التحويل، وإنشاء محتوى وعروض لكل مرحلة، واستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والتكتيكات الأخرى لتوجيه العملاء المحتملين خلال مسار التحويل.كيف يمكنني أتمتة مسار تحويل المبيعات الخاص بي؟
يمكنك أتمتة مسار تحويل المبيعات الخاص بك باستخدام برنامج أتمتة التسويق، والذي يسمح لك بإعداد حملات البريد الإلكتروني، وتسجيل نقاط العملاء المتوقعين، والعمليات الأخرى التي تساعد على تبسيط عملية المبيعات.ما هي أفكارك؟ ما هي التحديات التي تواجهك؟
أخبرنا في التعليقات
المصادر
https://www.salesforce.com/products/sales-cloud/resources/improving-sales-lead-generation/
https://blog.hubspot.com/marketing/creating-lead-generation-offers-from-blogs
https://ahrefs.com/blog/lead-magnet/