ما المقصود بمصطلح القمع التسويقي (Marketing Funnel) في عالم التسويق؟

في ظل التطورات التي تحدث ثورة في عالم التسويق الرقمي، يمثل القمع التسويقي نهجًا منظمًا يُساعد الشركات وأصحاب القرارات في جذب عملائهم ورفع من سوية أعمالهم. لذا سواء كنت مسوقًا متمرسًا تتطلع إلى تحسين استراتيجياتك أو رائد أعمال طموحًا يبحث عن خارطة طريق للنجاح، فإن فهم القمع التسويق أمر بالغ الأهمية. تابع القراءة للتعرف على أسرار استراتيجية هذا القمع.

{tocify} $title={ محتويات المقال }

مفهوم القمع التسويقي

القمع التسويقي، أو يُشار إليه أيضًا قمع المبيعات أو رحلة العميل، يعُد إطارًا مفاهيميًا يوضح العملية التي يمر به العملاء المحتملون من الوعي الأولي بمنتج أو خدمة إلى اتخاذ قرار الشراء. أي أنه يُمثل المراحل المختلفة التي يمر بها العميل من لحظة معرفته بالعلامة التجارية إلى أن يُصبح عميلاً مُخلصًا.

في واقع الأمر، إن رحلات العملاء متنوعة ومعقدة. إلا أن القمع التسويقي يوفر إطارًا مبسطًا يمكن للمسوقين الاستفادة منه لتحقيق الأهداف التالية:

• فهم الجمهور المستهدف وتشخيص احتياجاتهم واهتماماتهم لوضع نهج تسويقي خاص.
• تحديد ومعالجة نقاط الضعف والألم لديهم من خلال تحليل المراحل المختلفة من القمع.
• تحليل وتقييم النتائج التسويقية وتوظيفها لفهم كفاءة استراتيجيات التسويق وتحسينها.

مراحل القمع التسويقي

يستند القمع التسويقي التقليدي إلى AIDA الذي وضعه رائد الإعلان الأمريكي إي. سانت إلمو لويس لأول مرة عام 1898. بالتالي بنقسم القمع التسويقي إلى أربع مراحل رئيسية يمر بها العميل خلال رحلته الشرائية، وهي:

مرحلة الوعي (Awareness)

المرحلة الأولى من الجزء العلوي من القمع، هي عندما يتعرف العملاء المحتملون على علامتك التجارية لأول مرة. يمكن أن يحدث هذا بطرق مختلفة:

• يبحثون عن شيء ما على محركات البحث مثل Google ويجدون موقع الويب أو المحتوى الخاص بك.
• يُصادفون إعلانك على وسائل التواصل الاجتماعي فيسبوك أو انستغرام وغيرها.
• أو يُشاهدون فيديو لمنتجاتك على قناة اليوتيوب الخاص بك.

أيًا كان الأمر، فهم في هذا المرحلة عرفوا أنك موجود وما هي علامتك التجارية.

مرحلة الاهتمام (Interest) 

في هذه المرحلة، يظهر العملاء الذين أصبحوا على دراية بعلامة تجارية اهتمامًا أعمق ويسعون بنشاط للحصول على مزيد من المعلومات. سيظهرون هذا الاهتمام من خلال:

• متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
• الاشتراك في قائمة البريد الالكتروني الخاص بك.
• التفاعل مع فيديوهات على اليوتيوب.

كلما قاموا بهذه الإجراءات، زاد اهتمامهم بعلامتك التجارية.

مرحلة الرغبة (Desire)

خلال هذه المرحلة يقوم العملاء المحتملون بتقييم الخيارات المختلفة ومقارنتها لاتخاذ قرار مستنير. لأنهم عرفوا ما تفعله وكيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم هذا لا يعني أنك خيارهم النهائي. سيقومون بتقييم البدائل وقراءة المراجعات أو مقارنة الميزات أو طلب التوصيات أو طلب العروض التوضيحية أو العينات. 

مرحلة اتخاذ إجراء (Action)

تشير مرحلة "الإجراء" في القمع التسويق إلى النتيجة أو التحويل المطلوب الذي يهدف النشاط التجاري إلى تحقيقه من العملاء المحتملين. إنها تتويج لرحلة العميل، حيث يتخذ العملاء إجراءً محددًا يتوافق مع أهداف العمل، مثل إجراء عملية شراء، أو الاشتراك في خدمة، أو الاشتراك في رسالة إخبارية، أو إكمال نموذج. غالبًا ما يُنظر إلى هذه المرحلة على أنها الهدف الأساسي لجهود التسويق لأنها تمثل نتيجة ملموسة تساهم في نمو الأعمال التجارية ونجاحها. إنه تشير إلى اللحظة التي ينتقل فيها العميل المحتمل إلى عميل حقيقي من خلال اتخاذ قرار الشراء أو الالتزام بالإجراء المطلوب.

مع ذلك يمكنك تبسيط القمع التسويقي إلى ثلاث مراحل:

• قمة القمع (ToFu): حيث يدرك الناس المشكلة التي يمكنك حلها.
• منتصف القمع (MoFu): يريد العملاء المحتملين حلاً ويفكروا في خياراتهم.
• أسفل القمع (BoFu): يقرر العملاء المحتملون اتخاذ قرار ويتحولوا إلى عملاء حقيقين.

إقرأ أيضاً: مقاييس التسويق بالمحتوى من الـToFu إلى الـBoFu

وجد بعض المسوقين أن نموذج AIDA غير مكتمل لأنه يُركز على تحويل العميل المحتمل إلى عميل. لكن العملاء المتكررون والذين يدافعون عن علامتك التجارية مهمون للغاية. لذلك أضافوا مرحلتين أخيرتين إلى القمع التسويقي:

مرحلة الولاء (Loyalty) 

يشتري العميل منتجك/ خدمتك بشكل متكرر. ويُفضلك دائمًا عن غيرك.

مرحلة الدعوة (Advocacy)

يوصي العميل الأشخاص الآخرين وكل من حوله بعلامتك التجارية. وتعد هذه المرحلة بمثابة نجاح حقيقي لأي شركة. فإزدياد العملاء في هذه المرحلة، يدل على نجاح الشركة وخدماتها المقدمة.

ما الهدف من القمع التسويقي

الهدف من القمع التسويقي هو توجيه العملاء المحتملين بسلاسة خلال كل مرحلة، وضمان تلقيهم الرسائل والمعلومات والحوافز الصحيحة للاقتراب من التحويل. كما أنه يساعد الشركات على فهم سلوك العملاء وتحديد مجالات التحسين وتكثيف جهود التسويق لزيادة التحويلات وزيادة الإيرادات.

هل يعمل القمع التسويقي ضمن مسار خطي؟

بينما يتم تصوير القمع التسويقي غالبًا على أنه تقدم خطي من الوعي إلى الإجراء، فمن الضروري إدراك أن رحلة العميل ليست دائمًا مسارًا خطيًا صارمًا. في الواقع، قد يتحرك المستهلكون ذهابًا وإيابًا بين المراحل، أو تخطي مراحل معينة، أو الدخول إلى مسار التحويل في نقاط مختلفة بناءً على سلوكياتهم وتفضيلاتهم الفردية. لذلك، يجب أن يُنظر إلى مسار التسويق على أنه إطار عمل يوفر إرشادات بدلاً من تسلسل صارم وثابت للخطوات. 

💡 تذكر: 

📌 قد لا يكون القمع التسويقي عملية خطية، إلا أنه يظل إطارًا قيمًا لفهم وتوجيه تفاعلات العملاء. ويوفر نهجًا لمواءمة جهود التسويق مع احتياجاتهم وسلوكياتهم في كل مرحلة من مراحل الرحلة.

📌 ليس من الضروري إذا دخل القمع 100عميل يخرج بإجراء جميعهم. العملية أشبه بالغربلة في مرحلة ينقص عدد منهم ليصل إلى نسبة قليلة في النهاية. هذا لا يعني أن هناك شيء ما خاطئ، بل أن من تبقى منهم هم المستهدفين بعينهم ويمكن الاستفادة من وجودهم أضعاف العدد الكبير.

$ads={1}

خطوات إنشاء القمع التسويقي

لرسم هذا القمع عليك التفكير في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل بغرض ابتكار أفكار وطرق تجذب انتباهه وتحوله إلى عميل حقيقي ومخلص، تندرج هذه الخطوات باختصار:

• حدد جمهورك المستهدف.
• حدد أهدافك التسويقية.
• ارسم خريطة لرحلة العميل.
• ضع استراتيجية لزيادة الوعي بعلامتك التجارية.
• استخدم طرق مبتكرة لجذب العملاء المحتملين.
• قدم معلومات مفصلة وحلول مناسبة لمشاكلهم.
• قم بإنشاء عبارات مقنعة تحث على اتخاذ القرار CTA
• اعمل على بناء ثقة مع العملاء.
• استمر في التحليل من أجل التحسين المستمر.

في الختام

يُعد القمع التسويقي بمثابة خارطة طريق للشركات لتوجيه العملاء المحتملين من الوعي الأولي إلى التحويل النهائي. من خلال فهم المراحل المختلفة لرحلة العميل ضمن القمع وتنفيذ الاستراتيجيات المناسبة في كل خطوة، يمكن للشركات رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال وبناء العلاقات ورفع نسبة التحويلات. تذكر أن القمع التسويقي ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع ويجب تكييفه ليناسب الاحتياجات والتفضيلات الفريدة للجمهور المستهدف. من خلال قمع محدد جيدًا ومحسّن، يمكن للشركات إنشاء رحلة عملاء أكثر بساطة ونجاحًا، وتحقيق أهدافهم التسويقية في نهاية المطاف وتعزيز ولاء العملاء على المدى الطويل. 

المصادر

• https://ahrefs.com/blog/marketing-funnels/
• https://www.semrush.com/blog/marketing-funnel/