سمعنا كثيرًا عن مصطلح تجزئة السوق، وكيف أن الشركات تحاول من خلاله فهم التنوع داخل قاعدة عملائها، وتوجيه جهودها التسويقية نحو شرائح وفئات محددة من أجل الوصول بفعالية إلى الأشخاص المناسبين بالرسائل والمنتجات الصحيحة وتحقيق أهدافها التسويقية.
تهدف هذه المقالة إلى تقديم نظرة عامة عن استراتيجية تجزئة السوق، وشرح أنواعها وفوائدها والتحديات التي قد تعترض رحلتك في عالم التسويق.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
ما هو مفهوم تجزئة السوق؟
تجزئة السوق هو مصطلح تسويقي يشير إلى عملية تقسيم السوق غير المتجانس إلى
مجموعات أو شرائح متميزة من المستهلكين الذين يتشاركون في خصائص أو احتياجات
وسلوكيات متشابهة. وهو نهج استراتيجي يُمكّن أصحاب الأعمال من تحديد عملائهم
وتوجيه جهودهم التسويقية بما فيها خدماتهم ومنتجاتهم لتلبية الاحتياجات
والتفضيلات الفريدة لكل قطاع. مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز رضا العملاء
وزيادة في نمو الأعمال. تتضمن تجزئة السوق جمع البيانات وتحليلها لتحديد أنماط
ذات مغزى داخل السوق وإنشاء استراتيجيات تسويقية مستهدفة وفعالة.
أهمية تجزئة السوق
تعتبر استراتيجية تجزئة السوق واحدة من أهم عوامل الربح الرئيسية، لأنها تساعدك
على تحديد السوق المستهدف وتأهيل العملاء ليكونوا بمثابة مستخدمين حقيقين
لمنتجك أو خدمتك. بمعنى آخر، عندما تفهم احتياجات العملاء وتلبيها بطريقة
ملائمة، يمكنك تخصيص رسائل التسويق لتتناسب مع اهتماماتهم وإرسالها عبر القنوات
المفضلة لديهم بالوقت المناسب. ليشعر العملاء بأنهم يتمتعون بتجربة فريدة، هذا
يؤدي إلى زيادة الولاء والثقة في علامتك التجارية. فالشركات التي تخصص
استراتيجيات محددة لشريحة عملائها تحقق نموًا سنويًا يصل إلى نسبة 15% مقابل 5%
من الشركات التي لا تفعل ذلك.
أنواع تجزئة السوق
تستند تجزئة السوق على معايير محددة لفهم سلوك وخصائص العملاء والسوق. فيما يلي
الأنواع الرئيسية:
التجزئة الديموغرافية (من)
يُعد النهج الديموغرافي أحد أبسط أنواع تجزئة السوق وأكثرها استخدامًا لأن
المنتجات والخدمات التي نشتريها، وكيفية استخدامنا لها، بالإضافة إلى المبلغ
الذي نرغب في إنفاقه عليها يعتمد في الغالب على العوامل الديموغرافية. يُنظر
إليها أيضًا على أنها طريقة بسيطة للتنبؤ بالسلوك المستقبلي، لأن الجماهير
المستهدفة ذات الخصائص المتشابهة غالبًا ما تتصرف بطرق متشابهة. وتتضمن التجزئة
الديموغرافية عادةً العناصر التالية:
- العمر
- التعليم
- الحالة الاجتماعية
- حجم الأسرة
- الدخل
- العرق
- الجنس
- المهنة
- الجنسية
على سبيل المثال، إذا قمت بتقسيم جمهورك بناءً على دخلهم، فيمكنك استهدافهم
بمنتجات تقع ضمن قيود ميزانيتهم.
التجزئة السيكوغرافية/ النفسية (لماذا)
هي عملية تجميع الأشخاص معًا بناءً على القيم الشخصية المتشابهة والآراء
السياسية والتطلعات والخصائص النفسية. من خلالها يمكنك الحصول على نظرة عميقة
على ما يحبه عملاؤك وما يكرهونه واحتياجاتهم ورغباتهم وما يحبون. يمكنك بعد ذلك
إنشاء حملات تسويقية لها صدى في ملف التعريف النفسي الخاص بهم. تتضمن التجزئة
النفسية العديد من العناصر، منها:
- المواقف النفسية
- المعتقدات والقيم
- الآراء
- الاهتمامات
- أسلوب الحياة
- الأهداف
نظرًا لأن هذه الخصائص ذاتية، فأفضل الأماكن لجمع البيانات هي أدوات تحليل
الجمهور ووسائل التواصل الاجتماعي، بإمكانك استخدام الاستطلاعات والمقابلات
لتعزيز فهم العملاء بشكل أعمق.
التجزئة الجغرافية (أين)
هي عملية استهداف العملاء بناءً على المكان الذي يعيشون فيه وأيضًا المكان الذي
يتسوقون منه. الأشخاص الذين يعيشون في نفس المدينة أو الولاية أو يتشاركون
الرمز البريدي ذاته، لديهم احتياجات وعقليات وتفضيلات ثقافية مشتركة ومتشابهة.
الميزة الحقيقية للتجزئة الجغرافية أنها توفر نظرة ثاقبة حول المتغيرات
الجغرافية المحددة، مثل:
- الثقافة
- اللغة
- الكثافة السكانية
- المناخ
كما هو الحال مع الأنواع الأخرى ستحتاج إلى تحليل بياناتك لفهم كيفية تأثير كل
عامل على سلوك التسوق لدى عملائك.
التجزئة السلوكية (كيف)
تجمع العملاء وتقسم السوق حسب السلوكيات وأنماط صنع القرار التي يظهرونها عند
تفاعلهم مع علامتك التجارية. من بين جميع أنواع تجزئة السوق، من المرجح أن يبدأ
التقسيم السلوكي بالمعلومات المتوفرة لديك عن قاعدة عملاء موجودة. على الرغم من
أنه يمكن تعزيزها من خلال بيانات أبحاث السوق الخاصة بطرف ثالث، إلا أن
المعلومات التي لديك بالفعل حول سلوك الشراء والاستخدام للعملاء ستكون أفضل
مؤشر على السلوك المستقبلي. في هذا القسم أنت بحاجة إلى معرفة:
- عادات الانفاق
- عادات الشراء
- عادات التصفح
- التفاعلات مع علامتك التجارية
اجمع هذه البيانات الموضوعية من خلال تحليلات موقع الويب الخاص بك، ويمكنك
تحديد الأنماط في سلوك عملائك والتي تساعد في التنبؤ بكيفية تفاعلهم مع علامتك
التجارية في المستقبل.
فوائد تجزئة السوق
تتمتع الشركات التي تقسم أسواقها بشكل صحيح بمزايا كبيرة. وفقًا لدراسة أجرتها
شركة Bain & Company ، وجد 81٪ من المديرين التنفيذيين أن التقسيم كان
ضروريًا لزيادة الأرباح. وجدت Bain أيضًا أن المؤسسات التي لديها استراتيجيات
تجزئة سوقية رائعة تتمتع بأرباح أعلى بنسبة 10٪ من الشركات التي لم يكن تقسيمها
بنفس الفعالية على مدى 5 سنوات.
بالإضافة لزيادة الربحية، تشمل فوائد هذه التجزئة ما يلي:
- رسائل تسويقية أقوى: لم تعد مضطرًا لأن تكون عامًا وغامضًا - يمكنك التحدث مباشرة إلى مجموعة معينة من الأشخاص بطرق تجذبهم، لأنك تفهم خصائصهم ورغباتهم واحتياجاتهم.
- الإعلان الرقمي المستهدف: يساعدك تقسيم السوق على فهم خصائص جمهورك وتعريفها، بحيث يمكنك توجيه جهودك التسويقية عبر الإنترنت إلى أعمار ومواقع وعادات شراء واهتمامات محددة وما إلى ذلك.
- تطوير استراتيجيات تسويقية فعالة: إن معرفة جمهورك المستهدف يمنحك السبق في معرفة الأساليب والتكتيكات والحلول التي سيستجيبون لها بشكل أكبر.
- زيادة النمو: يمكنك تشجيع العملاء على الشراء منك مرة أخرى، أو التداول من منتج أو خدمة أقل سعرًا.
- عائد استثمار أعلى من التسويق: يساعد تقسيم السوق الشركات على تحسين مواردها التسويقية من خلال توجيهها نحو القطاعات الأكثر ربحية. من خلال تخصيص الرسائل والعروض الترويجية لكل شريحة، يمكن للشركات تحقيق معدلات تحويل أعلى، مما يؤدي إلى عائد أكثر ملاءمة على الاستثمار.
- الميزة التنافسية: تمكّن تجزئة السوق الشركات من تمييز نفسها عن المنافسين من خلال إنشاء تجارب وعروض مخصصة لمجموعات محددة من العملاء، تلبي الاحتياجات الفريدة لكل قطاع، يمكن للشركات إنشاء ميزة تنافسية قوية وتعزيز علاقات العملاء طويلة الأجل.
أهم التحديات في تجزئة السوق
بينما يوفر تجزئة السوق فوائد عديدة، قد تواجه الشركات بعض التحديات في تنفيذه:
- جمع البيانات وتحليلها: قد يكون جمع بيانات دقيقة وموثوقة لأغراض التجزئة أمرًا صعبًا، لا سيما مع قواعد العملاء الكبيرة والمتنوعة. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب تحليل البيانات وتفسيرها الخبرة والموارد.
- التغلب على القوالب النمطية والتعميمات: يجب أن يستند تجزئة السوق إلى معايير ذات مغزى وذات صلة، وتجنب القوالب النمطية أو التعميمات. يجب على الشركات التأكد من أن تعريفات القطاعات الخاصة بهم تمثل بدقة احتياجات وتفضيلات كل مجموعة.
- الطبيعة الديناميكية للأسواق: الأسواق ديناميكية ومتطورة باستمرار، مع تغير تفضيلات المستهلك وسلوكياته بمرور الوقت. تحتاج الشركات إلى تحديث استراتيجيات التجزئة الخاصة بها بانتظام لتبقى ملائمة ومتجاوبة مع ديناميكيات السوق.
- موازنة التكاليف والفوائد: يتطلب تنفيذ تجزئة السوق استثمارات في جمع البيانات وتحليلها واستراتيجيات التسويق المخصصة. يجب على الشركات أن تنظر بعناية في التكاليف والفوائد لضمان أن تكون جهود التجزئة مجدية من الناحية المالية.
في الختام
تُعد تجزئة السوق أداة قوية تتيح للشركات التواصل مع جمهورها المستهدف على
مستوى أعمق. من خلال فهم الخصائص والاحتياجات الفريدة لمجموعات المستهلكين
المختلفة، والتي تسمح للشركات تطوير استراتيجيات تسويق مخصصة تزيد من اكتساب
العملاء والاحتفاظ بهم والربحية الإجمالية. في حين أن تجزئة السوق تأتي مع
تحدياتها، فإن التنفيذ الناجح يمكن أن يوفر ميزة تنافسية كبيرة ويعزز علاقات
العملاء طويلة الأمد. يمكّن تبني تجزئة السوق الشركات من إطلاق الإمكانات
الكاملة للتسويق المستهدف ودفع النمو المستدام في بيئة الأعمال الديناميكية
الحالية.
$ads={1}
المصادر