الشخصيات التسويقية هي شخصيات خيالية تقوم بإنشائها بناءً على البحث، وهي تمثل قطاعات من السوق الذي تستهدفه. لذا أحد تحديات إنشاء استراتيجية تسويق هو توقع كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى الخاص بك. إذا فشلت استراتيجيتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف، فسوف يضيع كل الوقت والطاقة والموارد التي تضعها فيها. يمكن أن تساعدك الشخصيات التسويقية في منع هذه المشكلة. سنشرح في هذه المقالة ماهية الشخصيات وكيفية إنشائها وكيفية استخدامها في التسويق.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
من هم الشخصيات التسويقية؟
الشخصيات التسويقية Marketing Personas هي شخصيات مصممة لتمثيل أقسام من قاعدة عملائك المستهدفين. يتم استخدامها كأدوات للمساعدة في فهم دوافع العملاء والتنبؤ بسلوكهم من أجل زيادة المبيعات في نهاية المطاف. على سبيل المثال، عندما تحاول تحديد كيفية تسويق منتجك، تساعدك الشخصيات على الرؤية من خلال أعين عملائك. من خلال مراعاة قيمهم، ستعرف بشكل أفضل كيفية الاستفادة من مشاعر عملائك لجعل منتجاتك أو خدماتك تبدو أكثر جاذبية.
إنشاء الشخصيات التسويقية مفيد في مجموعة متنوعة من المواقف المختلفة. على سبيل المثال، يمكن ربطه بتسويق المحتوى لمساعدة الأشخاص على القراء المستهدفين. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحديد أفضل طريقة للتواصل مع عملائك، وأنواع الاستراتيجيات الترويجية التي يجب استخدامها. يمكن أن تكون مفيدة أيضًا لإلهام المنتجات أو الخدمات الجديدة بناءً على احتياجات العملاء أو رغباتهم.
إنشاء الشخصيات التسويقية مفيد في مجموعة متنوعة من المواقف المختلفة. على سبيل المثال، يمكن ربطه بتسويق المحتوى لمساعدة الأشخاص على القراء المستهدفين. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحديد أفضل طريقة للتواصل مع عملائك، وأنواع الاستراتيجيات الترويجية التي يجب استخدامها. يمكن أن تكون مفيدة أيضًا لإلهام المنتجات أو الخدمات الجديدة بناءً على احتياجات العملاء أو رغباتهم.
الشخصية التسويقية هي رسم تخطيطي مركب لشريحة رئيسية من جمهورك - Ardath Albee
مقال ذو صلة: ماهي شخصية المشتري Persona (شخصية العميل المثالي)؟
4 خطوات لإنشاء الشخصيات التسويقية
هناك أربع خطوات يمكن النظر فيها عند إنشاء شخصيات التسويق المناسبة:
- التحليل الكمي
- التحليل النوعي
- صياغة الشخصية
- التنشئة الاجتماعية للشخصية
دعونا نتعمق في كل منها بمزيد من التفاصيل:
التحليل الكمي
يتضمن التحليل الكمي فحص وتفسير البيانات الرقمية لاكتساب رؤى واتخاذ قرارات مستنيرة. يركز على البيانات القابلة للقياس والقياس الكمي، مثل الإحصاءات والمقاييس والأرقام. يساعد هذا النهج جهات التسويق في تقييم الاتجاهات والأنماط والارتباطات ضمن مجموعة بيانات كبيرة. في سياق الشخصيات التسويقية، قد يتضمن التحليل الكمي تحليل المعلومات الديموغرافية وسلوك الشراء وحركة مرور الموقع ومعدلات التحويل والبيانات الرقمية الأخرى لفهم تفضيلات العملاء وسلوكياتهم.
بغض النظر، فيما يلي الخطوات التي أتخذها لإكمال التحليل الكمي ومعرفة الشرائح المستهدفة لدينا:
بغض النظر، فيما يلي الخطوات التي أتخذها لإكمال التحليل الكمي ومعرفة الشرائح المستهدفة لدينا:
- اجمع قائمة بالعملاء
- تحليل القائمة على مستوى الشركة
- تحليل القائمة على المستوى الفردي
التحليل النوعي
يتضمن التحليل النوعي فحص البيانات غير العددية للكشف عن الدوافع والمواقف والتصورات الأساسية. يوفر هذا النهج فهماً أعمق لسلوكيات العملاء وتفضيلاتهم من خلال طرق مثل الاستطلاعات والمقابلات ومجموعات التركيز والأسئلة المفتوحة. يساعد التحليل النوعي المسوقين على جمع الأفكار التي قد لا يتم التقاطها من خلال البيانات الكمية وحدها. بالنسبة إلى الأشخاص، يمكن أن يتضمن التحليل النوعي إجراء مقابلات مع العملاء لفهم احتياجاتهم، ونقاط الألم، والدوافع العاطفية.
1. التواصل
تتمثل الخطوة الأولى في إعداد مقابلات (عبر الهاتف أو شخصيًا إذا كان بإمكانك القيام بذلك) مع عملائك الحاليين.
للقيام بذلك، تقوم عمومًا بسحب الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني لكل شخص ترغب في الوصول إليه في جدول بيانات وتحميله في أداة أتمتة CRM / المبيعات، والتي يمكن أن تساعد في إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى كل من هؤلاء العملاء وتنظيم جهودك بناءً على من يرد أو يحتاج إلى مزيد من المتابعة.
للقيام بذلك، تقوم عمومًا بسحب الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني لكل شخص ترغب في الوصول إليه في جدول بيانات وتحميله في أداة أتمتة CRM / المبيعات، والتي يمكن أن تساعد في إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى كل من هؤلاء العملاء وتنظيم جهودك بناءً على من يرد أو يحتاج إلى مزيد من المتابعة.
مقال قد يهمك: استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني: تقنية تسويقية
2. إجراء المقابلات
هنا يمكنك طرح نموذجًا من الأسئلة لتتأكد من استهدافك المناسبة للجمهور:
- ماذا تستخدم منتجاتنا لتلبي احتياجك؟
- ما الذي دفعك إلى البحث عن حل مثل حلنا؟
- ما أهم 3 أشياء تبحث عنها في منتج مثل منتجنا؟
- كيف تبدو دورة الشراء لمنتج مثل منتجنا؟ ومن يشارك؟
- ما هي أكبر مخاوفك بشأن استخدام منتجنا؟ هل كان هناك أي شيء كاد يمنعك من التسجيل؟
- ما المجلات والمواقع الإخبارية والمعارض التجارية والمدونات وما إلى ذلك التي تقرأها للحصول على معلومات احترافية؟
وهكذا تضع ما يناسبك من الأسئلة.
3. اكتب الإجابات
على الرغم من أن الأمر يتطلب القليل من العمل الإضافي، فقد وجدت أنه من المفيد للغاية كتابة ملخص لكل مقابلة في جدول بيانات. يمنحك القيام بذلك عدة مزايا:
- جعل جميع الإجابات في مكان واحد: من خلال تلخيص جميع الردود في جدول بيانات، يمكنك ببساطة إلقاء نظرة على عمود معين والاطلاع على إجابات الجميع على سؤال معين دفعة واحدة، مما يجعل من السهل تحديد المؤشرات.
- التقسيم: يمكنك تقسيم إجاباتك ومعرفة كيفية إجابة الأشخاص في مجالات معينة على سؤال أو في الشركات بأحجام محددة.
- المشاركة: من خلال تلخيص جميع المقابلات في جدول بيانات، يمكنك مشاركتها بسهولة.
صياغة الشخصية
تشير صياغة الشخصية إلى عملية إنشاء تمثيل مفصل وشبه خيالي لقطاع العميل المستهدف. يعتمد هذا التمثيل على مجموعة من البيانات الكمية والنوعية، وأبحاث السوق، ورؤى العملاء. تتضمن الشخصية معلومات مثل التركيبة السكانية والأدوار الوظيفية والأهداف والتحديات والسلوكيات والتفضيلات. تعمل الشخصية كملخص موجز يساعد المسوقين وأصحاب المصلحة الآخرين على فهم الجمهور المستهدف والتعاطف معه. إنه بمثابة نقطة مرجعية لتصميم استراتيجيات ورسائل التسويق. فهي تتضمن معلومات أساسية مثل:
- نبذة عنهم - ملخص للمعلومات المتعلقة بهم، بما في ذلك دورهم، ومجالهم، وحجم الشركة، وما إلى ذلك. جميع المعلومات الديموغرافية ذات الصلة بشكل أساسي.
- حالة الاستخدام: ملخص لكيفية استخدامهم لمنتجنا، وما يحاولون تحقيقه من خلاله، وما إلى ذلك.
- الحل السابق ونقاط الألم: ملخص لكيفية تحقيقهم للأشياء قبل منتجك وما هي نقاط الألم في هذا النهج السابق.
- الفوائد: ملخص للفوائد الرئيسية التي يحصلون عليها من استخدام منتجك.
- هدف الشراء: ملخص لما يجعلهم يبحثون عن منتج مثل منتجك
- عملية الشراء: نظرة عامة على العملية النموذجية التي يمر بها الأشخاص لشراء منتجك
- عوامل الاختيار: نظرة عامة على نوع الأشياء التي يبحثون عنها في منتج مثل منتجك
توفر Hupspot قوالب جاهزة لرسم الشخصية التسويقية المناسبة لك ولنشاطك التجاري. يمكنك الاختيار من بين القوالب وتعبئتها بالمعلومات المطلوبة من الاسم والعمر والجنس والاهتمامات والسلوكيات وما إلى ذلك. توفر هذه القوالب الوقت والجهد.
التنشئة الاجتماعية للشخصية
التنشئة الاجتماعية للشخصية تنطوي على مشاركة وتوصيل ملفات تعريف الشخصية في جميع أنحاء المنظمة. تضمن هذه الخطوة أن يكون لدى جميع الفرق، من التسويق إلى تطوير المنتج، فهم مشترك للجمهور المستهدف. من خلال التنشئة الاجتماعية للشخصية، تضمن الشركات أن يتماشى كل من يشارك في صنع القرار مع احتياجات العملاء وتفضيلاتهم. يساعد ذلك في الحفاظ على نهج يركز على العميل ويعزز فعالية جهود التسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.
كيفية استخدام الشخصيات التسويقية
استخدامات الشخصيات التسويقية واسعة ومتنوعة. بينما يعتقد معظم الناس أنها مفيدة لتطوير أفكار لتسويق منتجات معينة، يمكنهم أيضًا المساعدة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتواصل مع العملاء. يمكنهم حتى توفير الإلهام للمنتجات أو الخدمات الجديدة.بمجرد إنشاء شخصياتك، يمكنك البدء في إنشاء محتوى لجذب المزيد من الأشخاص إلى نشاطك التجاري. من خلال استخدام الكلمات المفتاحية في المدونات ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك مساعدة نشاطك التجاري في الترتيب عندما يبحث العملاء عن إجابة لمشكلاتهم الأكثر شيوعًا، مما يؤدي إلى جلب عملاء محتملين جدد إلى عملك.
يمكن أن يساعدك الأشخاص أيضًا في تحديد أفضل السبل للاتصال بعملائك. على سبيل المثال، ستساعدك معرفة منصات الوسائط الاجتماعية الأكثر شيوعًا بين بعض الديموغرافيات على التأكد من الأنظمة الأساسية التي يجب استخدامها للتواصل مع جمهورك المستهدف. يمكن أن تساعدك معرفة جمهورك في تحديد أفضل نغمة وأسلوب ولغة للتحدث مع عملائك.
$ads={1}
في الختام
الشخصيات التسويقية هي الأساس الذي يمكنك من خلاله بناء وظيفة التسويق الخاصة بك. بدونها، يكاد يكون من المستحيل معرفة كيفية إرسال رسائل إلى منتجك للتحدث إلى نقاط الألم واحتياجات العملاء أو كيفية الوصول إليهم لبناء الوعي وتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك.بالنظر إلى مقدار المعلومات التي يقدمونها لكل شيء آخر تقريبًا في وظيفتك التسويقية، من المهم فهمها بالشكل الصحيح. لذا خذ الوقت الكافي لإجراء البحث الكمي والنوعي وبناء شخصيات بناءً على رؤية العميل الحقيقية، حيث ستؤتي ثمارها على المدى الطويل.