التسويق الداخلي Inbound Marketing هو وسيلة للشركات للتواصل مع العملاء والتأثير عليهم بطريقة تبني الثقة وتعزز العلاقات طويلة الأمد. فهي تساعد جهات التسويق في إنشاء تجربة عميل تجذب العملاء المحتملين وتزيد من ظهورها بطريقة لا يشعر بها الأشخاص "بالبيع".
لكن ما المقصود بالتسويق الداخلي؟ وما أهميته؟ وهل يمتلك عناصر كباقي استراتيجيات وطرائق التسويق الأخرى؟
ستتعرف من خلال هذا المقال عن كل ما يدور حول هذا المصطلح "التسويق الداخلي Inbound Marketing".
{tocify} $title={ محتويات المقال }
لكن ما المقصود بالتسويق الداخلي؟ وما أهميته؟ وهل يمتلك عناصر كباقي استراتيجيات وطرائق التسويق الأخرى؟
ستتعرف من خلال هذا المقال عن كل ما يدور حول هذا المصطلح "التسويق الداخلي Inbound Marketing".
{tocify} $title={ محتويات المقال }
ما هو التسويق الداخلي Inbound Marketing
التسويق الداخلي Inbound Marketing هو طريقة تسويق رقمية تساعدك على جذب العملاء إلى عملك من خلال إنشاء محتوى وتجارب مفيدة لها صدى لدى الجماهير. يعطي الأولوية لإنشاء المحتوى ومشاركة المعلومات كوسيلة للوصول إلى العملاء، بدلاً من الاعتماد فقط على الإعلانات.
يمكن أن يساعد في إنشاء بيئة تفاعلية للعملاء، ومنحهم أدوات تعليمية أو وسائط تفاعلية أو فرص اتصال بالإضافة إلى منتجات علامتك التجارية.
على الرغم من أن التسويق الداخلي لا يرتبط دائمًا بتوليد العملاء المحتملين أو زيادة المبيعات المباشرة، إلا أنه يمكن أن يكون جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الرقمي للأعمال. الهدف من التسويق الداخلي هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية، والذي قد يكون من الصعب قياسه بشكل مباشر ولكنه لا يزال مهمًا.
يمكن أن يساعد في إنشاء بيئة تفاعلية للعملاء، ومنحهم أدوات تعليمية أو وسائط تفاعلية أو فرص اتصال بالإضافة إلى منتجات علامتك التجارية.
على الرغم من أن التسويق الداخلي لا يرتبط دائمًا بتوليد العملاء المحتملين أو زيادة المبيعات المباشرة، إلا أنه يمكن أن يكون جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الرقمي للأعمال. الهدف من التسويق الداخلي هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية، والذي قد يكون من الصعب قياسه بشكل مباشر ولكنه لا يزال مهمًا.
أهمية التسويق الداخلي Inbound Marketing
يلبي التسويق الداخلي احتياجات العملاء. يمكن لفئات التسويق المختلفة، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي، أن ترى جميعًا فوائد محتملة من دمج استراتيجيات التسويق الداخلي في الحملات. لا تتعلق منهجية التسويق الداخلي بالمبيعات بقدر ما تتعلق بإنشاء المحتوى وتزويد العملاء بمعلومات قوية حول علامتك التجارية ومنتجاتك.
يمكن أن يساعد التسويق الداخلي في إعلام العملاء أثناء بحثهم عن معلومات حول المنتجات. في استطلاع حديث أجرته أمازون حول سلوك المستهلك واكتشاف المنتجات، بحث أكثر من نصف المستطلعين عن المنتجات عبر الإنترنت. يمكن للعلامات التجارية الاستعداد لذلك باستخدام التسويق الداخلي لضمان توفر المعلومات والموارد التي يحتاجها العملاء على مواقع الويب الخاصة بهم أو وسائل التواصل الاجتماعي.
يمكن أن يساعد التسويق الداخلي في إعلام العملاء أثناء بحثهم عن معلومات حول المنتجات. في استطلاع حديث أجرته أمازون حول سلوك المستهلك واكتشاف المنتجات، بحث أكثر من نصف المستطلعين عن المنتجات عبر الإنترنت. يمكن للعلامات التجارية الاستعداد لذلك باستخدام التسويق الداخلي لضمان توفر المعلومات والموارد التي يحتاجها العملاء على مواقع الويب الخاصة بهم أو وسائل التواصل الاجتماعي.
استراتيجية التسويق الداخلي Inbound Marketing
تساعدك هذه الاستراتيجيات على التسويق الفعال لجمهورك المستهدف باستخدام التسويق الداخلي. أدناه، سترى أن هناك استراتيجيات محددة لكل طريقة واردة لجذب المستهلكين وإشراكهم وإسعادهم، ومساعدة أعمالك على النمو بشكل أفضل.
 |
| Hubspot |
استراتيجية الجذب
ترتبط استراتيجيات التسويق الداخلي التي تجذب جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري بإنشاء المحتوى وتطويره.للوصول إلى جمهورك، ابدأ بإنشاء ونشر محتوى - مثل مقالات المدونة وعروض المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي - التي تقدم قيمة. تتضمن الأمثلة إرشادات حول كيفية استخدام منتجاتك، ومعلومات حول كيفية حل الحل الذي تقدمه لتحدياتهم، وشهادات العملاء، وتفاصيل حول العروض الترويجية أو الخصومات.
لجذب جمهورك إلى مستوى أعمق من خلال التسويق الداخلي، قم بتحسين المحتوى باستخدام نهج تحسين محركات البحث. ستتطلب منك استراتيجية تحسين محركات البحث SEO استهداف كلمات مفتاحية وعبارات محددة تتعلق بمنتجاتك أو خدماتك، والتحديات التي تحلها للعملاء، والطرق التي تساعد بها الجمهور المستهدف.
يسمح هذا للمحتوى والمعلومات الخاصة بك بالظهور بشكل طبيعي على صفحة نتائج محرك البحث SERP للأشخاص الذين يبحثون عن هذه المعلومات - المعروفين أيضًا باسم جمهورك المستهدف أو العملاء المناسبين لعملك.
استراتيجية التفاعل
عند استخدامها، تأكد من أنك تتواصل وتتعامل مع العملاء المحتملين والعملاء بطريقة تجعلهم يرغبون في بناء علاقات طويلة الأمد معك. قم بضخ معلومات حول القيمة التي سيوفرها عملك.قد تشمل هذه الاستراتيجية المحددة كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها. ركز على كيفية تعامل ممثلي خدمة العملاء مع المكالمات من الأشخاص المهتمين. بالإضافة إلى ذلك، تأكد من أنك تبيع الحل دائمًا بدلاً من بيع المنتج. يضمن هذا أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقيات متبادلة المنفعة للعملاء وعملك - مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك المناسبين.
استراتيجية المتعة/ البهجة
تضمن أن العملاء سعداء وراضون وسيتلقون الدعم لفترة طويلة بعد إجرائهم لعملية شراء. تتضمن هذه الاستراتيجية أن يصبح أعضاء فريقك مستشارين وخبراء يساعدون العملاء في أي وقت.يعد دمج برامج الدردشة والاستطلاعات المدروسة وذات التوقيت المناسب لمساعدة العملاء ودعمهم وطلب التعليقات منهم طريقة رائعة لإسعاد هؤلاء الأشخاص. يجب مشاركة الروبوتات والاستطلاعات في نقاط زمنية محددة طوال رحلة العميل للتأكد من أنها منطقية وذات قيمة.
على سبيل المثال، قد تساعد برامج الدردشة الآلية العملاء الحاليين في إعداد أسلوب أو تكتيك جديد بدأت تقدمه ويرغبون في الاستفادة منه. بالإضافة إلى ذلك، قد يتم إرسال استبيان بعد ستة أشهر من شراء العملاء لمنتجك أو خدمتك للحصول على ملاحظاتهم ومراجعة الأفكار من أجل التحسين.
يعد الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية مهمة أخرى عندما يتعلق الأمر بإسعاد العملاء. قد يستخدم متابعو الوسائط الاجتماعية أحد ملفات التعريف الخاصة بك لتقديم ملاحظات أو طرح أسئلة أو مشاركة تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك. استجب لهذه التفاعلات بالمعلومات التي تساعد المتابعين وتدعمهم وتشجعهم - فهذا يظهر أنك تسمعهم وتهتم بهم.
كيفية استخدام التسويق الداخلي لنمو النشاط التجاري؟
لدعم التسويق الداخلي أنصحك باستخدام نظام CRM الكامل لـ HubSpot، والذي يتضمن جميع برامج التسويق والمبيعات وخدمة العملاء وإدارة المحتوى التي تحتاجها للحفاظ على علاقات العملاء في المقدمة والمركز. هذه الأدوات قوية بمفردها، لكنها تكون أفضل عند استخدامها معًا، مما يساعدك على النمو والتسويق باستخدام منهجية الوارد.من خلال الجمع بين المنهجية الواردة مع منصى HubSpot، ستنمي نشاطك التجاري وتجذب العملاء لشراء المزيد، والبقاء معك لفترة أطول، وإحالة أصدقائهم، وإخبار العالم بولائهم لك.
قمع التسويق الداخلي Inbound Marketing
يستخدم تعريف قمع التسويق الداخلي بعض المصطلحات الأساسية ToFu و MoFu و BoFu. تُترجم هذه على أنها أعلى القمع ووسط القمع وأسفل القمع لصياغة رحلة العميل في مراحل مختلفة وعلاقتك معهم.أنشأت HubSpot نموذج Flywheel الذي يُظهر الزخم الذي يمكنك الحصول عليه من خلال تحديد الأولويات وتقديم تجربة عملاء استثنائية.
ما هو Flywheel؟
يطلق عليه البعض اسم "دولاب الموازنة" نموذج أعمال تبنته HubSpot لتوضيح النشاط القوي الذي يمكن لمؤسستك اكتسابه من خلال تحديد الأولويات وتقديم تجربة عملاء استثنائية.يمكنك الدوران وبناء نشاطك في هذا الدولاب من خلال الاستثمار في الاستراتيجيات التي تساعد في اكتساب العملاء وهي القوى اللازمة للدوران.
من ناحية أخرى، فإن أي شيء يبطئ الدولاب هو الاحتكاك. غالبًا ما تأتي أكبر مصادر الاحتكاك لعملائك في عمليات التسليم بين الفرق، لذا فإن المحاذاة والتواصل بين الفرق هما المفتاح للحفاظ على الدوران. عندما تعتمده يمكن لوظائف التسويق والمبيعات والخدمة أن تضيف قوة وتزيل الاحتكاك خلال مراحل الجذب والتفاعل والبهجة.
على سبيل المثال، في مرحلة الجذب، من المرجح أن يلعب التسويق الدور الأكبر من خلال القيام بأشياء مثل التدوين وتسويق الأحداث وتشغيل الإعلانات المدفوعة، ولكن يمكن لفريق المبيعات أيضًا إضافة قوة من خلال الانخراط في البيع الاجتماعي، ويمكن لفريق خدمة العملاء الخاص بك أن يضيف قوة من خلال تسهيل الأمر على العملاء الحاليين لإجراء الإحالات.
بمجرد حصولك على عدد كافٍ من العملاء وإشراكهم وإسعادهم، يمكنهم الحفاظ على حركتك من خلال الترويج لمؤسستك وجلب عملاء جدد إليك.
فوائد التسويق الداخلي Inbound Marketing
يقدم التسويق الداخلي للمؤسسة الفوائد التالية:1. انخفاض تكاليف الإعلان: يمكن أن يوفر التسويق الداخلي أموال المؤسسات لأنها تعتمد بدرجة أقل على تقنيات التسويق الخارجية المتقطعة - مثل الاتصال أو البريد المباشر أو الإعلانات التلفزيونية والإذاعية - للحصول على عملاء محتملين. معظم المنصات التي تساعد في مشاركة المحتوى، مثل Facebook و Twitter و YouTube والعديد من مواقع المدونات الإلكترونية، مجانية الاستخدام والاشتراك، مما يعوض التكاليف.
2. يمكن للشركات الصغيرة المنافسة: يعد التسويق الداخلي أرخص من حيث التنفيذ، لذلك يمكن للشركات الصغيرة التنافس مع الشركات الأكبر على العملاء المتوقعين على الإنترنت. يمكن أن تحل استراتيجيات تحسين محركات البحث محل بعض الإنفاق الإعلاني لأنها تجعل المحتوى أكثر وضوحًا على محركات البحث والقنوات الأخرى التي تواجه العملاء.
3. الإعلان الشفهي: يتم الترويج لمحتوى التسويق الداخلي من قبل الشركات على وسائل التواصل الاجتماعي، لذلك غالبًا ما ينتشر من خلال الكلام الشفهي وله تأثير طويل المدى على العملاء المحتملين من خلال الوصول إليهم عبر قنوات اجتماعية متعددة. يمكن أن تجذب الأجزاء القديمة من المحتوى المزيد من العملاء المحتملين بمرور الوقت مع زيادة وصول وسائل التواصل الاجتماعي، مما يمنح المؤسسة عملاء محتملين جدد دون قضاء الوقت أو الجهد في إنشاء جزء جديد من المحتوى.
4. ملاحظات العملاء.: يمكن الحصول على التعليقات بسهولة من خلال ترك العملاء المتوقعين التعليقات أو بدء محادثات على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن للمؤسسات استخدام هذه التعليقات لتحسين منتجاتها وخدماتها واستراتيجيات تسويق المحتوى.
$ads={1}
ما الفرق بين التسويق الداخلي Inbound Marketing والتسويق الخارجي Outbound Marketing؟
الفرق في الأساس هو أن التسويق الخارجي يبدأ من قبل المسوق، بينما يبدأ التسويق الداخلي من قبل المستهلك. سيكون التسويق الخارجي أي نوع من أنواع التسويق حيث تتواصل الشركة بنشاط مع المستهلك، مثل الإعلانات الصورية المستهدفة أو المكالمات، بينما التسويق الداخلي هو عكس ذلك. إحدى الطرق التي تميّز بها بعض الشركات بين الاثنين هي أن تقول إن Outbound يشير إلى أي تسويق مدفوع، مثل البحث المدفوع أو الشبكات الاجتماعية المدفوعة، بينما يشير Inbound إلى الأساليب المجانية.بعبارات أخرى:
يعتمد التسويق الخارجي على شراء الإعلانات، والحصول على قوائم البريد الإلكتروني، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتعرض لها، بحيث يستجيب الأشخاص عن طريق شراء منتجك.
من ناحية أخرى، يركز التسويق الداخلي على جذب الجماهير بمحتوى رائع يتوافق مع اهتماماتهم، وبناء الوعي والمشاركة، ورعاية الجمهور حتى يتم تحويلهم.
بدلاً من الإعلان بشكل أعمى لجمهور كبير قد لا يكون مهتمًا بمنتجك أو يتقبل رسائلك، يجلب التسويق الداخلي العملاء إليك لأنك تستهدف الجماهير المهتمة بخدماتك أو منتجاتك أو تبحث عنها بنشاط.
هناك اختلاف كبير آخر بين الوارد والصادر وهو أنه في حين أن التسويق الخارجي يستخدم أساليب غير متصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت، فإن الداخل يركز بشكل أساسي على المجال عبر الإنترنت
في الختام
على الرغم من أن التسويق الداخلي Inbound Marketing ليس حلاً سريعًا أو وصفة للنجاح بين عشية وضحاها لمعظم الأنشطة التجارية، إلا أنه عادةً ما ينتج عائد استثمار أفضل، وبالتالي المزيد من العملاء الولاء للعلامة التجارية.وذلك لأن التسويق الداخلي تم إنشاؤه أساسًا مع تغير سلوك العملاء في المشهد الرقمي. نظرًا لتغير سلوك العملاء وقيمهم، أصبح التسويق الداخلي مستخدمًا على نطاق واسع للتكيف مع هذه التغييرات ولكن أيضًا لاستخدام هذه التغييرات بفعالية لتعزيز العلاقة بين العملاء المحتملين والعلامات التجارية.
من خلال الجمع بين استراتيجيات التسويق الداخلي ومجموعة أدوات التسويق لدينا، يمكنك بدء عملية إشراك العملاء الحاليين والجدد على حدٍ سواء بالإضافة إلى الاستمرار في بناء جدارة علامتك التجارية بالثقة والسمعة العامة.
الأسئلة الشائعة
كيف نشأ التسويق الداخلي Inbound Marketing؟
يعد التسويق الداخلي حديثًا إلى حد ما ونشأ في حوالي عام 2009، عندما أصدر بريان هالينجان ودارميش شاه، مؤسس HubSpot، كتاب “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs”.في ذلك الوقت، كان هناك الكثير من التغييرات في العالم الرقمي، خاصة مع تزايد شعبية محركات البحث والشبكات الاجتماعية. نتيجة لذلك، تغير سلوك المستهلك بشكل كبير. لم يكن الأشخاص يستخدمون المحتوى لحد ما. لكن الآن، يتيح الإنترنت للمستخدمين العثور على أي نوع من المعلومات على الفور، بما في ذلك تفاصيل حول منتج أو خدمة يحتاجون إليها، مثل المواصفات والسعر ومراجعات العملاء.
ما هي التحديات في التسويق الداخلي Inbound Marketing؟
على الرغم من فوائده، يمكن للتسويق الداخلي أن يتحدى المؤسسات بالطرق التالية:1. جمهور محدود: عيب التسويق الداخلي هو أنه يتم الوصول إلى العملاء المحتملين الذين اختاروا عرض الرسالة فقط، مما يحد من جمهور الحملة. قد تطغى ثروة الأنواع المختلفة من محتوى التسويق الداخلي على العميل المحتمل وتتسبب في ضياع محتوى المؤسسة.
2. تحكم أقل: تمتلك الشركات سيطرة أقل على ما يراه العميل المحتمل لأن زوار الويب يمكنهم الاطلاع على موقع المؤسسة على الويب ويفوتون عرض الاشتراك الذي تحاول المنظمة استهدافهم به.
3. صعوبة تحديد عائد الاستثمار: يستغرق تحديد عائد الاستثمار وقتًا أطول لأن العملاء المحتملين الذين يأتون قد لا يكونون جاهزين للمبيعات في ذلك الوقت وسيحتاجون إلى رعاية إضافية ليصبحوا عملاء.
4. التعليقات السلبية: يمكن أن يأتي جانب الاتصال ثنائي الاتجاه بنتائج عكسية أيضًا، مع انتشار التعليقات السلبية أو المراجعات السيئة لمؤسسة أو منتج أو خدمة.
كيفية تطبيق التسويق الداخلي Inbound Marketing؟
يتضمن التسويق الداخلي ما يلي:1. إنشاء محتوى موجه وقابل للمشاركة.
2. تقديم المحتوى في خطوات، بحيث يتخذ العملاء إجراءً مخططًا له مع كل جزء جديد من المحتوى.
3. محتوى مخصص. كلما زاد الوقت الذي يتفاعل فيه العملاء مع علامتك التجارية، زاد طلبهم لمحتوى فريد.
4. اتصال متكامل. للوصول إلى العملاء، يجب عليك تخطيط المحتوى المناسب، الذي يتم تسليمه في الوسيط المناسب، في الوقت المناسب.
كيف يعمل التسويق الداخلي Inbound Marketing؟
يستهدف التسويق الداخلي العملاء من خلال المنصات عبر الإنترنت مثل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث. تهدف استراتيجية التسويق هذه إلى إنشاء محتوى يظهر في هذه الأماكن لجذب حركة المرور العضوية، على عكس حركة المرور المدفوعة بالإعلانات، إلى موقع الويب الخاص بالمؤسسة.الطريقة الرئيسية التي يتم بها إنشاء حركة المرور هي من خلال الروابط الداخلية، وهي ممارسة تحسين محرك البحث SEOالتي توجه المستخدمين إلى صفحة ويب من مصادر داخلية. تعمل هذه الروابط على زيادة مستوى رؤية المحتوى على محركات البحث ومواقع الويب الأخرى من خلال تعزيز ترتيب هذا المحتوى في نتائج البحث.