بصفتك مسوق وتمتلك نشاطًا رقميًا لأعمالك التجارية الخاصة. لابد وأنك سمعت عن مقاييس التسويق الرقمي ومؤشرات الأداء، ومدى أهميتها وتأثيره في نشاطك. من هذا المنطق، جاء هرم مقاييس التسويق الرقمي كأداة لتركز على أهم المؤشرات التي يجب على كل مسوق تتبعها، ومعرفة العلاقة بينها للتأكد ما إذا كان عمله يسير على المسار الصحيح نحو تحقيق الأهداف المنشودة. إضافةً إلى معرفة نقاط الضعف في الموقع أو المتجر أو حتى المدونة، والتي ممكن أن تعرقل سير عملية التسويق وتأخر وصولك إلى عملاءك الحقيقين.
عندما يتعلق الأمر بمقاييس التسويق الرقمي، فمن الأهمية بمكان أن تظل على اطلاع بمؤشرات الأداء الرئيسية لضمان أن جميع مساعيك تؤتي ثمارها.
نقدم لك في هذا المقال شرحًا وافيًا عن أهمية هرم مقاييس التسويق الرقمي وكيف يؤثر في نشطك الرقمي التجاري. قراءة ممتعة.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
عندما يتعلق الأمر بمقاييس التسويق الرقمي، فمن الأهمية بمكان أن تظل على اطلاع بمؤشرات الأداء الرئيسية لضمان أن جميع مساعيك تؤتي ثمارها.
نقدم لك في هذا المقال شرحًا وافيًا عن أهمية هرم مقاييس التسويق الرقمي وكيف يؤثر في نشطك الرقمي التجاري. قراءة ممتعة.
{tocify} $title={ محتويات المقال }
هرم مقاييس التسويق الرقمي
مقاييس التسويق الرقمي هي قيم قابلة للقياس يستخدمها فريق التسويق لتتبع ما إذا كانوا يحققون أهدافهم أم لا. تركز على عدة أهداف من زيادة الإيرادات أو حركة إحالة موقع الويب، وتحديد الأهداف والأنشطة لتحقيق ذلك.
توفر مقاييس التسويق الرقمي إطار عمل للشركات لتحليل الاستراتيجيات المستخدمة للوصول إلى العملاء الجدد والحاليين من خلال الحملات المستهدفة أو مبادرات التسويق العامة. يمكن أن تساعد هذه المقاييس أيضًا المسوقين في العثور على طرق جديدة لتخصيص نهجهم لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ونمو العملاء. يمكن لمقاييس التسويق الرقمي أيضًا توجيه المحترفين بعيدًا عن الاستراتيجيات التي قد تكون غير فعالة حتى يتمكنوا من مضاعفة جهودهم في أساليب الحملة الناجحة.
توفر مقاييس التسويق الرقمي إطار عمل للشركات لتحليل الاستراتيجيات المستخدمة للوصول إلى العملاء الجدد والحاليين من خلال الحملات المستهدفة أو مبادرات التسويق العامة. يمكن أن تساعد هذه المقاييس أيضًا المسوقين في العثور على طرق جديدة لتخصيص نهجهم لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ونمو العملاء. يمكن لمقاييس التسويق الرقمي أيضًا توجيه المحترفين بعيدًا عن الاستراتيجيات التي قد تكون غير فعالة حتى يتمكنوا من مضاعفة جهودهم في أساليب الحملة الناجحة.
ما هو هرم مقاييس التسويق الرقمي
تم إنشاء هرم مقاييس التسويق الرقمي بواسطة جاستن تاليريكو، الشريك المؤسس في شركة ion interactive. يوضح العلاقة بين مقاييس التسويق الستة هذه:
- CAC- تكلفة اكتساب العميل
- ROI- العائد على الاستثمار
- CVR- معدل التحويل
- CPL- التكلفة لكل عميل
- CTR- نسبة النقر إلى الظهور
- CPC- التكلفة لكل نقرة
لنتحدث عن كل واحدة منها على حده.
6 مقاييس مهمة في التسويق الرقمي
تعرض مقاييس التسويق الرقمي مجموعة من البيانات التي يمكن أن تؤثر على الميزانيات والحملات الإعلانية وتوقعات المبيعات. فيما يلي أهم مقاييس التسويق الرقمي (كما جاءت في هرم مقاييس التسويق الرقمي) التي يستخدمها المتخصصون في مجال التسويق لاكتساب نظرة ثاقبة حول فعالية وربحية جهودهم:
CAC- تكلفة اكتساب العميل
يرمز اختصار CAC إلى Cost to Acquire a Customer والتي يقابلها بالعربية "تكلفة اكتساب العميل". وهي مقياس عمل يحدد مقدار التكلفة التي ستكلفها مؤسستك لجذب عملاء جدد. CAC للشركة هو إجمالي تكلفة المبيعات والتسويق التي تؤدي إلى كسب عميل جديد خلال فترة محددة. يعد هذا مقياسًا مهمًا يجب مراعاته عند تحديد ربحية شركتك لأنه يقارن مقدار الأموال التي تنفقها على جذب العملاء بعدد العملاء الذين اكتسبتهم بالفعل. عندما تتم مقارنة CAC مقابل LTV (القيمة الدائمة)، سيكون لديك فكرة أفضل عن مدى ربحك في المستقبل بعد بقاء العملاء لفترة أطول من الوقت.
تهدف الشركات الناجحة إلى تقليل تكلفة اكتساب العملاء باستمرار - ليس فقط لاسترداد الإيرادات، ولكن لأنها علامة على صحة برامج المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
تهدف الشركات الناجحة إلى تقليل تكلفة اكتساب العملاء باستمرار - ليس فقط لاسترداد الإيرادات، ولكن لأنها علامة على صحة برامج المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
ROI- العائد على الاستثمار
العائد على الاستثمار- Return on investment هو المقياس الرئيسي للربح الناتج عن أي استثمار. إنها نسبة تقارن الربح أو الخسارة من الاستثمار بالنسبة لتكلفته. إنه مفيد في تقييم العائد الحالي أو المحتمل على الاستثمار، سواء كنت تقيم أداء محفظة الأوراق المالية الخاصة بك، أو تفكر في استثمار تجاري، أو تقرر ما إذا كنت ستقوم بمشروع جديد.
يتم استخدام عائد الاستثمار الإجمالي للمؤسسة كطريقة لتقدير مدى جودة إدارة الشركة. إذا كان للمؤسسة أهداف فورية، بما في ذلك الحصول على حصة من عائدات السوق، فيمكن قياس عائد الاستثمار من حيث تلبية واحد أو أكثر من هذه الأهداف بدلاً من تحقيق الربح الفوري أو التوفير في التكاليف. على الرغم من أنه يمثل علاقة، إلا أنه يتم التعبير عنه كنسبة.
يتم استخدام عائد الاستثمار الإجمالي للمؤسسة كطريقة لتقدير مدى جودة إدارة الشركة. إذا كان للمؤسسة أهداف فورية، بما في ذلك الحصول على حصة من عائدات السوق، فيمكن قياس عائد الاستثمار من حيث تلبية واحد أو أكثر من هذه الأهداف بدلاً من تحقيق الربح الفوري أو التوفير في التكاليف. على الرغم من أنه يمثل علاقة، إلا أنه يتم التعبير عنه كنسبة.
CVR- معدل التحويل
يشير معدل التحويل- Conversion rate إلى عدد زوار الموقع الذين تحولوا بالفعل إلى مشتركين أو عملاء يدفعون. التحويل هو عندما يقوم المستخدم بإجراء محدد مسبقًا (أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) على موقع الويب الخاص بك أو. يمكن أن يتضمن إنشاء حساب إلى شراء منتج أو طلب عرض توضيحي. يتم التعبير عن CVR كنسبة مئوية؛ كلما زادت النسبة، كان معدل التحويل أفضل.
تحويل الزوار إلى عملاء هو الهدف من زيادة حركة المرور على الموقع لأنه يؤدي إلى المزيد من المتابعين أو الشراء المباشر. تشير معدلات التحويل المرتفعة إلى حملات تسويقية ناجحة ومحتوى ويب جذاب وحوافز فعالة للمنتجات.
تحويل الزوار إلى عملاء هو الهدف من زيادة حركة المرور على الموقع لأنه يؤدي إلى المزيد من المتابعين أو الشراء المباشر. تشير معدلات التحويل المرتفعة إلى حملات تسويقية ناجحة ومحتوى ويب جذاب وحوافز فعالة للمنتجات.
CPL- التكلفة لكل عميل
تحدد التكلفة لكل عميل- Cost per lead متوقع المبلغ الذي يتعين على الشركة دفعه مقابل عميل متوقع من خلال معدلات الظهور والنقرات والاستجابة. يكشف هذا المقياس التكلفة الإجمالية لتحويل زوار الموقع إما من خلال حركة المرور العضوية أو الحملات الإعلانية إلى عملاء محتملين قادرين على البقاء. يساعد فهم التكلفة لكل عميل متوقع المسوقون على تحديد ربحية جهود الإعلان. يمكن أن تساهم في إعداد الميزانية وتخصيص الأموال لحملات محددة. تساعد أيضًا على معرفة كيفية زيادة العملاء المتوقعين للشركة.
CTR- نسبة النقر إلى الظهور
نسبة النقر إلى الظهور- Click-through rates هي النسبة المئوية للأفراد الذين يشاهدون صفحة ويب والذين يشاهدون ثم ينقرون على إعلان معين يظهر على تلك الصفحة. تقيس معدلات النقر إلى الظهور مدى نجاح الإعلان في جذب انتباه المستخدمين. كلما ارتفعت نسبة النقر إلى الظهور، زاد نجاح الإعلان في جذب الاهتمام. يمكن أن تساعد نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة مالك موقع الويب في دعم الموقع من خلال تكلفة الإعلانات التي يتم قياسها في تكلفة النقرة.
CPC- التكلفة النقرة
تكلفة النقرة- Cost per click هي مقياس يحدد المبلغ الذي يدفعه المعلنون مقابل الإعلانات التي يضعونها على مواقع الويب أو وسائل التواصل الاجتماعي، بناءً على عدد النقرات التي يتلقاها الإعلان. تعتبر تكلفة النقرة مهمة بالنسبة إلى جهات التسويق، حيث إنها تقيس السعر للحملات الإعلانية المدفوعة للعلامة التجارية. يجب أن يكون هدف جهات التسويق هو تقليل سعر النقرات مع الحصول على نقرات عالية الجودة، وبالتالي إرضاء العملاء.
علاقة هذه المقاييس بحسب هرم مقاييس التسويق الرقمي
من مقاييس ما قبل النقر حتى مقاييس ما بعد النقر
تعد تكلفة النقرة ونسبة النقر إلى الظهور المقياسين الأكثر شيوعًا في أساليب التسويق بنظام الدفع بالنقرة. في حال تساوت جميع العوامل، من المهم الحصول على تكلفة نقرة أقل ونسبة نقر إلى ظهور أعلى.
على سبيل المثال، يتم استخدام تكلفة النقرة ونسبة النقر إلى الظهور بشكل أساسي لزيادة عدد الزيارات. ولكن من أجل ربط حركة المرور هذه بالقيمة التسويقية الحقيقية، يجب أن يمتلك هؤلاء العملاء خاصيتين أساسيتين:
على سبيل المثال، يتم استخدام تكلفة النقرة ونسبة النقر إلى الظهور بشكل أساسي لزيادة عدد الزيارات. ولكن من أجل ربط حركة المرور هذه بالقيمة التسويقية الحقيقية، يجب أن يمتلك هؤلاء العملاء خاصيتين أساسيتين:
- يجب أن يجدوا عرضك مقنعًا
- يجب أن يكونوا مؤهلين كعملاء "جيدين"
يتم قياس الدرجة التي يجد فيها المستجيبون عرضك مقنعًا في سياق نقرة معينة بشكل مباشر عن طريق معدل التحويل CVRبافتراض أن إنفاقك على الوسائط متغير في الغالب كتكلفة لكل نقرة وأن إنفاقك على تجربة ما بعد النقر يكون ثابتًا في الغالب (الأشخاص والبرامج)، فإن معدل التحويل المرتفع سينتج عنه تكلفة أقل لكل عميل من CPL.
تذكر أنه يجب عليك توليد عملاء أصحاب جودة. يمكنك تقريب جودة العملاء المحتملين من خلال النظر إلى الفرق بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويقMQLs والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.SQLs إذا كان عدد MQLs التي تتحول إلى SQLs منخفضًا، فستواجه مشكلة جودة العميل المحتمل.
مقاييس الإيرادات هي الحكم النهائي للنجاح
إن تقديرات جودة العملاء المحتملين عن طريق التسويق أو المبيعات هي تقديرات تقريبية فقط. ما يهم في النهاية هو الإيرادات المحققة من كسب عملاء جدد - عائد الاستثمار على إنفاقك على التسويق والمبيعات.يعد حساب عائد الاستثمار لبرامج التسويق الفردية أمرًا صعبًا بعض الشيء لأنه ليس من الممكن دائمًا قياس مساهمة كل تسويق أو نقطة اتصال مبيعات بدقة في كسب عميل جديد. هذا هو التحدي المتمثل في الإسناد - وهو موضوع يصعب إنصافه في بضع كلمات.
ومع ذلك، بالنسبة للإحالة الأساسية، يمكننا تحديد نقاط الاتصال القابلة للتتبع - وبالنسبة لمعظمنا، يمكن تتبع غالبية نقاط الاتصال التسويقية والمبيعات لدينا هذه الأيام - التي ظهرت في رحلة المشتري.
يتم قياس نجاح مزيج التسويق والمبيعات بشكل عام بشكل عام من خلال تكلفة اكتساب العميل: CAC جميع تكاليف المبيعات والتسويق لفترة زمنية مقسمة على عدد العملاء لتلك الفترة.
من المسلم به أن حسابات CAC ليست مثالية - فربما يكون ربح العميل في فترة زمنية معينة قد تأثر ببرامج التسويق من فترات زمنية سابقة. ولكن كمقياس شامل لأداء التسويق والمبيعات، فهو مؤشر جيد جدًا لفعالية التسويق.
أدوات تساعد في مقاييس التسويق الرقمي
تستخدم فرق التسويق الرقمي عددًا من المنصات والأدوات للترويج لمنتجاتها أو خدماتها، وقد يكون تتبع النتائج مستهلكًا للوقت وصعبًا. يحدد محترفو التسويق هذه المقاييس باستخدام أدوات تحليل موقع الويب من مقدمي الخدمات عبر الإنترنت أو من خلال البرامج المصممة لحساب أرقام محددة. من أهم هذه المنصات:SE Ranking هي إحدى أدوات تحسين محركات البحث التي تهدف إلى مساعدة المسوقين على تحسين موقع الويب أو المدونة ، بهدف الحصول على مكانة جيدة في صفحات نتائج محرك البحث. تقدم العشرات من الميزات منها تتبع المقاييس التسويقية التي تساعدك في تحسين أداء موقعك: من معدل التحويل ونسبة النقر إلى الظهور وتكلفة النقرة ومعدل الارتداد والعديد من المقاييس الأخرى. لا تترد في الاشتراك في هذه المنصة فهي توفر عليك الوقت والجهد في تتبع مقاييس تحقيق أهدافك التسويقية.
$ads={1}
في الختام
يساعد هرم مقاييس التسويق الرقمي على تذكيرنا بعلاقة النظام المستخدم بين هذه المقاييس المختلفة. كل من المقاييس المذكورة أعلاه مفيد في إدارة التسويق الرقمي. ولكن يتم تحقيق رؤية أفضل بكثير من خلال النظر إلى جميع هذه المقاييس الستة معًا وكيفية تطورها بمرور الوقت. تتيح لك مقاييس التتبع إنشاء حملات تسويقية رقمية حول ما تعرف أنه يعمل وتصحيح الثغرات عند ظهورها. ضع في اعتبارك ما إذا كانت البيانات تقدم رؤى مفيدة لتحسين الأداء.الأسئلة الشائعة
ما الهدف من هرم مقاييس التسويق الرقمي؟
الهدف من استخدام مقاييس التسويق الرقمي هو تتبع وفك شيفرة الطريقة التي يتفاعل بها المستهلكون مع علامتك التجارية عبر الإنترنت من خلال مواقع الويب ومنصات التواصل الاجتماعي. وإبقاء على أهم التغييرات في سبيل تحقيق أهدافك.كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل- CAC ؟
لحساب تكلفة اكتساب العميل، يمكنك استخدام معادلة CAC قياسية وقسمة التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء (تكلفة المبيعات والتسويق) خلال فترة معينة على إجمالي عدد العملاء المكتسبين خلال تلك الفترة الزمنية.صيغة حساب CAC هي:
CAC= (التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق) / (عدد العملاء المكتسبين)
على سبيل المثال، إذا أنفقت 36000 دولارًا للحصول على 1000 عميل، فإن CAC الخاص بك هو 36 دولارًا.
CAC =(36000 دولارًا أمريكيًا تم إنفاقها) / (1000 عميل) = 36 دولارًا لكل عميل
كيف يمكن أن تبدأ العلامات التجارية في الإعلان وتحديد تكلفة النقرة CPC ؟
تستخدم المنتجات الدعائية والعلامات التجارية الممولة تكلفة النقرة لتحديد المبلغ الذي يتعين على المعلنين دفعه، بناءً على نقرات العملاء. من خلال التعرف على تحسين تكلفة النقرة الخاصة بهم ومعرفة تكلفة النقرة حاليًا، وما ينبغي أن تكون عليه، يمكن للعلامات التجارية البدء في جعل حملاتهم الإعلانية أكثر ذكاءً.ما هو الفرق بين مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs ومقاييس التسويق الرقمي digital marketing metrics؟
غالبًا ما يتم استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس التسويق الرقمي بالتبادل لأن كلاهما يقيس الأداء. ومع ذلك، هناك فرق مهم:مؤشر الأداء الرئيسي KPIs هو مقياس قابل للقياس لأهداف العمل. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو زيادة المبيعات بنسبة 20٪ خلال فترة زمنية معينة، فيمكنك تعيين مؤشرات أداء رئيسية متعددة للحصول على الصورة الكاملة لكيفية تقدم فريقك (على سبيل المثال، اكتساب عميل جديد، ومعدل التحويل، ومعدل التغيير).
أما مقاييس التسويق الرقمي digital marketing metrics فإنها تقيس التقدم نحو هدفك على المستوى التكتيكي. على سبيل المثال، إذا كنت تريد معرفة كيفية مساهمة صفحة الهبوط في هدفك المتمثل في زيادة المبيعات، فإن معدل التحويل يعد مقياسًا جيدًا للتتبع.
ما المقصود بمصطلح MQLs ومصطلح SQLs؟
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق MQLs هم عملاء محتملون على دراية بمنتجك. عادةً ما يتفاعلون مع جهودك التسويقية ولكنهم لم يدخلوا مسار تحويل المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال، ربما يكون MQL قد نقر على إعلان خاص بك، أو زار موقعك عدة مرات أو ربما أضاف عناصر إلى عربة التسوق (دون شرائها فعليًا).كيف يتم حساب MQLs؟
يمكنك تتبع MQLs استنادًا إلى الأوقات التي يزور فيها العملاء المحتملون صفحات الويب الخاصة بك، أو تنزيل المحتوى، أو النقر فوق عبارات الحث على اتخاذ إجراء أو التفاعل مع المنشورات الاجتماعية. يشير عدد أكبر من MQLs إلى أن منتجك يتمتع بجاذبية واسعة بما فيه الكفاية.
العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) هم عملاء متوقعون - أو عملاء محتملون - انتقلوا عبر قمع المبيعات إلى نقطة حيث يمكنك رعاية العملاء وتحويلهم إلى عملاء نشطين.
كيف يتم حساب SQLs؟
يمكنك حساب عدد SQLs من خلال فحص إجراءات وسلوكيات العملاء المتوقعين وتحديد احتمالية الشراء. ومع ذلك، لا توجد صيغة صحيحة واحدة لتحديد SQLs. سيكون لكل فريق مبيعات معايير مختلفة لـ SQL.