فن التفاوض هو طريقة يقوم بها الناس بتسوية الخلافات. إنها عملية يتم من خلالها التوصل إلى حل وسط أو اتفاق مع تجنب الجدل والنزاع. سواء كنت تتفاوض على راتبك في وظيفة جديدة، أو تطلب زيادة في الأجر، أو تشرف على صفقة تجارية، فإن التفاوض هو مهارة ضرورية يحتاجها كل محترف - ولكن اتقانها ليس بالمهمة السهلة.
قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للتوصل إلى اتفاق بغض النظر عما تتفاوض عليه ، وفي النهاية ، قد لا تحصل على ما تريد.
لهذا السبب من المهم التأكد من القيام بكل شيء بالطريقة الصحيحة. حتى أصغر الأخطاء يمكن أن تكلفك النجاح.
في هذه المقالة سأسلط الضوء على الأخطاء الأكثر شيوعاً التي تحدث أثناء التفاوض
{tocify} $title={ محتويات المقال }
ما هو فن التفاوض؟
فن التفاوض Negotiation Skills هو مناقشة لتسوية الخلافات والتوصل
إلى اتفاقيات بين طرفين أو أكثر. التفاوض هو عملية "أخذ وعطاء" ينتج عنها حل
وسط حيث يقدم كل جانب تنازلاً لصالح جميع المعنيين. قد يؤدي إلى اتفاق رسمي،
مثل عقد، أو تفاهم أقل رسمية، مثل اتفاق شفهي.
هناك العديد من المواقف التي قد تحتاج فيها إلى أن تكون مفاوضًا. قد تشارك في
التفاوض على عرض عمل، أو طلب زيادة، أو زيادة في الميزانية، أو شراء أو بيع
عقار، أو إغلاق عملية بيع مع أحد العملاء. إنهم جميعًا يتطلبون مهارات التفاوض
إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا.
أخطاء عليك تجنبها أثناء التفاوض
1. عدم التحضير والاستعداد للتفاوض
المفتاح الأساسي في نجاح التفاوض هو الاستعداد الجيد، وهذا يعني أكثر بكثير من معرفة الأرقام والحقائق.فالاستعداد والتحضير يشمل جمع وفهم البيانات الثابتة - على سبيل المثال ، من هو صانع القرار ، وما هي احتياجات وقيم وآمال ومخاوف الطرف الآخر.
اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات مسبقًا ، وكن مستعدًا لطرح أسئلة تشخيصية قوية
تذكر أن نادراً ما تكون هناك خارطة طريق واضحة في المفاوضات. لذلك فكلما كنت أكثر استعدادًا ، كان بإمكانك التنقل في المفاوضات بشكل أفضل.
2. لا تتسرع
تستغرق المفاوضات وقتًا، لذلك أنصحك بأن تأخذ الوقت الكافي لإقامة علاقة حقيقية مع الطرف الآخر. فمثلاً تستطيع من خلال معرفة جزء صغير من المعلومات الشخصية عن الطرف الأخر، الإشارة إلى انفتاحك ورغبتك في الاتصال، والقيام بذلك يمكن أن يحول المفاوضات من معركة الخصومة إلى محادثة مثمرة.ولا تخف من التأجيل في بعض الأحيان، حيث يسهم في مساعدة الجميع على استعادة المنظور وإزالة العواطف التي لا داعي لها.
وتذكر هذه القاعدة: "لا يجب أن تجري المفاوضات دفعة واحدة".
3. لا تأخذ أي شيء بشكل شخصي
احترس - فالانفعال الشديد سيؤذي إنتاجيتك. حيث يمكن بسهولة استخدام العاطفة ضدك في المفاوضات.كن على دراية بمحفزاتك العاطفية ومعرفة كيفية التراجع عندما تشعر أن الأشياء تتغير في الاتجاه الخاطئ.
4. لا تقبل بصفقة سيئة
التفاوض عملية طويلة ومتعبة ومرهقة.قد يكون من السهل تسوية الأمر، ولكن الموافقة على صفقة لمجرد الحصول على صفقة ليس بالأمر الجيد دائماً.
من المهم أن نتذكر أن الاتفاق على صفقة ليست بالضرورة أن يكون أفضل من عدم الاتفاق.
يمكن أن يكون هذا محبطًا عندما تستثمر الوقت والطاقة في إتمام صفقة، ولكن من المهم أن يكون لديك هذا الوضوح.
يجب أن تكون على دراية، وأنت تدخل في المفاوضات، ما أنت على استعداد للتخلي عنه وما لا تريده.
اسأل نفسك: كيف يبدو النجاح؟في أي مرحلة من التفاوص أشعر بالراحة؟
5. لا تفرط في التفاوض
إذا كنت محظوظاً بما يكفي لأن يكون لديك اليد العليا خلال المفاوضات، فلا تستغلها كثيراً.فكر في عواقب الإفراط في التفاوض. قد تحصل على ما تريد ، ولكن بأي ثمن؟
لا تضع نفسك في وضع لا يمكنك فيه العودة إلى الوراء.
مراحل فن التفاوض
من أجل تحقيق نتيجة مرغوبة، قد يكون من المفيد اتباع نهج منظم للتفاوض. على سبيل المثال، في حالة العمل، قد يلزم ترتيب اجتماع بحيث يمكن لجميع الأطراف المعنية الاجتماع معًا.تتضمن عملية التفاوض المراحل التالية:
التحضير
قبل إجراء أي مفاوضات ، يجب اتخاذ قرار بشأن موعد ومكان الاجتماع لمناقشة المشكلة ومن سيحضر. يمكن أن يكون تحديد نطاق زمني محدود مفيدًا أيضًا في منع استمرار الخلاف.المناقشة
خلال هذه المرحلة، يقوم الأفراد أو الأعضاء من كل جانب بطرح القضية كما يرونها، أي فهمهم للموقف.توضيح الأهداف
من المناقشة ، يجب توضيح أهداف ومصالح ووجهات نظر كلا الجانبين من الخلاف.تفاوض من أجل نتيجة مربحة للجانبين
الاتفاق
يمكن التوصل إلى اتفاق بمجرد النظر في فهم وجهات نظر ومصالح الجانبين.تنفيذ مسار العمل
في النهاية، يجب تنفيذ مسار عمل لتنفيذ القرار. ومعرفة كل طرف دوره النهائي في القضية.مهارات وأساليب فن التفاوض
1. التواصل
لتحقيق النتيجة المثالية على طاولة المفاوضات، من الضروري أن تتحدث بوضوح عما تأمل في تجاوزه وأين تكمن حدودك.يطور المفاوضون الفعالون مهارات الاتصال التي تسمح لهم بالمشاركة في مناقشة مدنية والعمل نحو حل مقبول.
يتطلب عقد الصفقات الأخذ والعطاء؛ من الأهمية بمكان التعبير عن أفكارك والاستماع بنشاط إلى أفكار واحتياجات الآخرين. قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى التغاضي عن المكونات الرئيسية للمفاوضات وجعلها غير مُرضية.
2. الذكاء العاطفي
للأفضل أو للأسوأ، تلعب العواطف دورًا في التفاوض، ويمكنك استخدامها لصالحك.على سبيل المثال، يمكن أن تزيد المشاعر الإيجابية من مشاعر الثقة على طاولة المفاوضات. وبالمثل، يمكنك تحويل القلق أو العصبية إلى الإثارة.
أنت بحاجة إلى درجة عالية من الذكاء العاطفي لقراءة مشاعر الأطراف الأخرى. يمكن أن يمكّنك هذا من التعرف على ما يعنيه ذلك بدلاً من التصريح به صراحة وإدارة مشاعرك واستخدامها بشكل مفيد.
3. التخطيط
يعد التخطيط المسبق بفكرة واضحة عما تأمل في تحقيقه وأين تكمن حدودك أمرًا ضروريًا لأي مفاوضات. بدون إعداد مناسب، يمكنك التغاضي عن الشروط المهمة لصفقتك أو الحلول البديلة.أولاً، ضع في اعتبارك منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA). يُطلق على ZOPA أحيانًا اسم منطقة التفاوض، وهو النطاق الذي يمكنك أنت والأطراف الأخرى إيجاد أرضية مشتركة فيه. توجد منطقة تفاوض إيجابية عندما تتداخل الشروط التي ترغب في الموافقة عليها. السلبية موجودة عندما لا تكون كذلك.
بعد ذلك، من المفيد أن تفهم أفضل بديل لك لاتفاقية تفاوضية (باتنا). إذا وصلت مناقشتك إلى منطقة مساومة سلبية، فإن BATNA الخاص بك هو مسار العمل الذي ستتخذه إذا لم تنجح المفاوضات. يمكن أن تضمن معرفة BATNA أن لديك خطة احتياطية إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق. يمكن أن يساعدك أيضًا على تجنب ترك الطاولة فارغة.
4. خلق القيمة
يعد خلق القيمة أحد المهارات الأساسية التي يجب أن تضيفها إلى مجموعة أدوات التفاوض الخاصة بك.لتوضيح أهميتها، ضع في اعتبارك هذا القياس: عند المشاركة في مفاوضات، تحاول أنت والأطراف الأخرى عادةً الحصول على أكبر "شريحة من الكعكة" الممكنة. إن التنافس على تعظيم شريحتك يعني بطبيعته أن شخصًا ما سيحصل على قطعة أصغر.
لتجنب ذلك، قم بتحويل أهدافك من زيادة شريحتك إلى توسيع الكعكة بأكملها. فوائد القيام بذلك ذات شقين: أولاً، يمكنك تحقيق قيمة أكبر؛ ثانيًا، يمكنك إنشاء شعور بالارتباط والثقة يفيد المناقشات المستقبلية.
5. الاستراتيجية
بالإضافة إلى الإعداد الشامل والقدرة على خلق القيمة، فأنت بحاجة إلى فهم واضح لأساليب التفاوض الفعالة. من خلال معرفة ما ينجح وما لا ينجح، يمكنك تصميم استراتيجيتك لكل عملية تفاوض.لتطوير استراتيجية تفاوض قوية، اتبع الخطوات التالية:
- حدد دورك
- افهم قيمتك
- ضع في اعتبارك وجهة نظر نظيرك
- تحقق في الأمر مع نفسك
6. انعكاس
أخيرًا، لاستكمال مهاراتك في التفاوض وتطوير كفاءتك، فكر في المفاوضات السابقة وحدد مجالات التحسين.بعد كل عملية تفاوض- سواء كانت ناجحة أم لا - فكر فيما سار بشكل جيد وما كان يمكن أن يكون أفضل. القيام بذلك يمكن أن يسمح لك بتقييم التكتيكات التي نجحت في صالحك وتلك التي فشلت.
بعد ذلك، حدد المجالات التي تريد العمل عليها وقم بإنشاء خطة عمل. على سبيل المثال، إذا كنت تواجه مشكلة في مواءمة أهدافك مع أهداف نظيرك، فراجع مفاهيم مثل ZOPA و BATNA. إذا كانت مفاوضاتك غالبًا ما تجعلك غير راضٍ، فتعلم طرقًا جديدة لخلق القيمة.
ما هي مهارات المُفاوض؟
في فن التفاوض يحتاج المفاوض (الشخص الذي يقوم بعملية المفاوضة) أن يتحلى بعدة مهارات لازمة، فعملية التفاوض ليست بالأمر السهل وتحتاج إلى تكتيكات واستراتيجيات، تساعد في الفوز بعد انتهاء العملية. أهم مهارات المفاوض:الاستماع الفعال
مهارات الاستماع الفعال ضرورية أيضًا لفهم رأي شخص آخر في التفاوض. على عكس الاستماع السلبي، وهو الاستماع إلى المتحدث دون الاحتفاظ برسالته، فإن الاستماع النشط يضمن لك المشاركة وتذكر تفاصيل محددة لاحقًا دون الحاجة إلى تكرار المعلومات.إدارة التوقعات
تمامًا كما يجب عليك الدخول في مفاوضات بهدف واضح، من المحتمل أيضًا أن يكون للجانب الآخر توقعاته المحددة الخاصة به. إذا كنت تعتقد أنك قد لا تكون قادرًا على الموافقة على شروط بعضكما البعض، فيمكنك محاولة تعديل توقعاتك. تتضمن إدارة التوقعات الماهرة الحفاظ على توازن بين كونك مفاوضًا حازمًا ومفاوضًا تعاونيًا.الصبر
قد تستغرق بعض المفاوضات وقتًا طويلاً حتى تكتمل، وتتضمن أحيانًا إعادة تفاوض وعروض مضادة. بدلاً من البحث عن نتيجة سريعة، غالبًا ما يمارس المفاوضون الصبر لتقييم الموقف بشكل صحيح والتوصل إلى أفضل قرار لعملائهم.القدرة على التكيف
القدرة على التكيف أمر حيوي للتفاوض الناجح. كل مفاوضات فريدة من نوعها، وقد يتغير الموقف من يوم إلى آخر. على سبيل المثال، قد يغير الطرف المعني مطالبه فجأة. في حين أنه من الصعب التخطيط لكل موقف ممكن، يمكن للمفاوض الجيد التكيف بسرعة وتحديد خطة جديدة إذا لزم الأمر.الإقناع
القدرة على التأثير على الآخرين هي مهارة تفاوض مهمة. يمكن أن يساعدك في تحديد سبب فائدة الحل المقترح لجميع الأطراف وتشجيع الآخرين على دعم وجهة نظرك. بالإضافة إلى كونها مقنعة، يجب أن يكون المفاوضون حازمين عند الضرورة. يسمح لك الحزم بالتعبير عن آرائك مع احترام وجهات نظر الطرف الآخر.النزاهة
النزاهة، أو وجود مبادئ أخلاقية ومعنوية قوية، هي مهارة أساسية للمفاوضات. كونك محترمًا وصادقًا يسمح للطرف الآخر أن يثق فيما تقوله. بصفتك مفاوضًا، يجب أن تكون قادرًا على متابعة الالتزامات. لإثبات الجدارة بالثقة، تجنب المبالغة في الوعود.بناء علاقة
تتيح لك القدرة على بناء علاقة إقامة علاقات مع الآخرين يشعر فيها كلا الجانبين بالدعم والتفهم. يتطلب بناء علاقة توصيل أهدافك وفهم رغبات واحتياجات الطرف الآخر. يساعد في تخفيف التوترات، ويعزز التعاون ويزيد من احتمالية التوصل إلى اتفاق. لبناء علاقة، فإن إظهار الاحترام واستخدام مهارات الاستماع النشط أمر بالغ الأهمية.حل المشكلات
يتطلب التفاوض حل المشكلات لمعرفة المشكلة وإيجاد حل لها. إذا كان السعر مرتفعًا جدًا، فكيف يمكن تخفيضه؟ إذا كان هناك نقص في أحد الموارد، فما الذي يمكن فعله لزيادته؟ قد يكون إيجاد حلول فريدة للمشاكل هو العامل الحاسم في التسوية.اتخاذ القرار
يمكن للمفاوضين الجيدين التصرف بشكل حاسم أثناء التفاوض. قد يكون من الضروري الموافقة على حل وسط أثناء ترتيب المساومة. يجب أن تكون قادرًا على الرد بشكل حاسم. ضع في اعتبارك أن قراراتك قد يكون لها تأثيرات دائمة عليك أو على شركتك. من المهم التفكير في خياراتك بعناية دون المبالغة في التفكير في قرارك. قد يؤدي الانتقال ذهابًا وإيابًا بين خياراتك دون إجابة واضحة إلى حدوث ضغط غير ضروري.6 نصائح لمفاوضات ناجحة
ضع في اعتبارك هذه النصائح لمساعدتك على الاستعداد لمحادثات التفاوض:1. قم بأبحاثك
قبل الدخول في محادثات التفاوض، قم بتقييم جميع الأطراف والنظر في أهدافهم. قد يكون من المفيد أيضًا البحث عن الشخص الذي تتفاوض معه. افهم حدود المفاوض. هل لديهم القدرة على إعطائك ما تريد؟ يمكن أن يساعدك فهم هذه القيود في وضع الاستراتيجيات.2. تعرف على أولوياتك
غالبًا ما تتطلب المفاوضات من كل جانب تقديم تنازلات. حدد ما هو الأهم وما الذي ترغب في تسوية مكانه. يمكن أن يساعدك تحديد أولوياتك مسبقًا في تقييم ما ترفض التخلي عنه والأماكن التي ترغب في التزحزح عنها. إذا كنت المفاوض، فكن واضحًا بشأن ما يقدمه الطرفان وما يحتاجانه من بعضهما البعض.3. إبقاء التواصل مفتوح
كن متسقًا في تقديم أهدافك وأهدافك وتوقعاتك لتقليل مخاطر الارتباك. استخدم مهارات الاتصال الفعال، بما في ذلك الاستجابات اللفظية والإشارات غير اللفظية. اسعَ للتوصل إلى حلول مفيدة للطرفين، لكن كن مستعدًا لتقديم تنازلات.إذا كنت المفاوض، فتأكد من وجود إرشادات للمناقشة وأن كلا الجانبين ملتزمان بها. احصل على اتفاقيات كتابية.
4. اعرف متى يجب عليك الإنهاء
أحد أصعب أجزاء التفاوض هو معرفة وقت الإنهاء. من المهم الدخول في جميع المفاوضات مع الاعتراف بأنك قد لا تتمكن من الاتفاق. بمجرد أن تدرك أنه لا يمكن تقديم المزيد من التنازلات وأنه لا يمكن الوصول إلى الشروط، فقد حان الوقت على الأرجح لوقف المحادثات.في الختام
من الواضح أن فن التفاوض يعد مهارة حيوية في الحياة الشخصية والمهنية. فهو يمثل وسيلة فعالة لحل النزاعات وتحقيق الاستقرار والتوازن بين الأطراف المختلفة. يعتمد النجاح في التفاوض على القدرة على التواصل الفعال، وفهم المصالح والاحتياجات المشتركة، وبناء الثقة والعلاقات القوية.يتطلب فن التفاوض مرونة وإبداع وقدرة على التكيف مع المواقف المختلفة. يجب أن يكون المفاوض مستعدًا للتنازلات والتفكير الابتكاري للوصول إلى حلول مرضية للجميع. يجب أيضًا أن يتحلى بالصبر والاستماع الجيد للآراء الأخرى وتقدير وجهات النظر المختلفة.
$ads={1}
الأسئلة الشائعة
ما هي شروط التفاوض؟
- الإرادة المشتركة: يجب أن يكون هناك رغبة حقيقية من جميع الأطراف في التوصل إلى اتفاق مشترك.
- الشفافية والثقة: يجب أن يكون هناك مستوى عالٍ من الشفافية والثقة بين الأطراف المتفاوضة لتيسير الحوار وبناء علاقة جيدة.
- المرونة: يجب أن يكون الأطراف مستعدين لتقديم تنازلات والتكيف مع الظروف المتغيرة للوصول إلى اتفاق مرضٍ.
- البحث عن حلول مشتركة: يجب أن يتسم التفاوض بالروح التعاونية والتركيز على إيجاد حلول تلبي مصالح الجميع.
من هم أطراف التفاوض؟
- المفاوض الرئيسي: هو الشخص المعني بتمثيل ودفاع عن مصالح الجانب الذي يمثله خلال عملية التفاوض.
- الفريق المساند: يمكن أن يتكون من خبراء واستشاريين يقدمون المشورة والدعم للمفاوض الرئيسي.
- الطرف الآخر: هو الجانب الثاني المتفاوض معه والذي يمثل مصالحه الخاصة.
ما هي مستويات التفاوض؟
- المستوى الشخصي: يتعلق بالعلاقة والتواصل بين الأفراد المتفاوضين.
- المستوى المادي: يتعلق بالقضايا والمصالح المادية التي يتم التفاوض حولها، مثل السعر والشروط والمواصفات.
- المستوى القانوني: يتعلق بالقوانين واللوائح التي قد تؤثر على عملية التفاوض.
- المستوى الاستراتيجي: يتعلق بالأهداف العامة والاستراتيجية التي يسعى كل طرف لتحقيقها.
ما هو الفرق بين التفاوض والمساومة؟
التفاوض: هو عملية التوصل إلى اتفاق مشترك بين الأطراف المتفاوضة من خلال مناقشة وتبادل الآراء والمصالح بروح تعاونية، وقد يتطلب التفاوض إجراء تنازلات من الأطراف.المساومة: هي جزء من عملية التفاوض وتشير إلى تبادل العروض والتنازلات الخاصة بالقضايا المحددة، مثل السعر أو الشروط، بهدف الوصول إلى تسوية مقبولة للجميع.
ماذا تعني هذه المصطلحات ZOPA و BATNA؟
1. ZOPA (Zone of Possible Agreement):تعني منطقة الاتفاق المحتملة، وهي المجال الذي يمكن للأطراف في التفاوض أن تتوصل إليه للاتفاق. تشير ZOPA إلى تداخل نطاقي للقيم التي يمكن أن تقبلها كل طرف دون أن يشعر بالخسارة. عندما يكون هناك تداخل بين نطاقات القيم المقترحة من كل طرف، فإن هناك فرصة للوصول إلى اتفاق يلبي مصالح الجميع. إدراك وفهم ZOPA يساعد المفاوضين في تحديد النقاط التي يمكنهم التفاوض عليها وتحقيق اتفاق مرضٍ.
2. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement):
تعني أفضل بديل لاتفاق مفاوض. يشير إلى الخيار الأفضل المتاح لكل طرف في حالة عدم التوصل إلى اتفاق في عملية التفاوض الحالية. يعد فهم BATNA أمرًا حاسمًا للمفاوضين لأنه يعطيهم قاعدة لتقييم ومقارنة العروض والاقتراحات التي تطرح خلال التفاوض. إذا كانت العروض الحالية أقل من BATNA، فقد يكون من الأفضل للمفاوض أن يتخذ قرارًا بعدم التوصل إلى اتفاق والاعتماد على BATNA كبديل. ومن الناحية الأخرى، إذا كانت العروض تفوق BATNA، فقد يكون من المناسب قبول الاتفاق واستغلال الفرصة المتاحة.